Навыки ведения переговоров

Как повысить качество переговорного тренинга для сотрудников компании? Бизнес-тренеру важно знать уровень необходимых компетенций у обучающихся. Для этого будущие участники проходят анкетирование. Анкету заполняет не только сам анкетируемый, но и его сослуживцы и руководитель, так как преподаватель учитывает не только субъективное мнение человека о себе самом, но и что думают другие работники о нём.

Далее оцениваемый знакомится с результатами оценок коллег и корректирует свои. Нередко людям не хватает объективной информации о своем профессионализме. Они могут переоценивать себя или недооценивать.

Такая процедура помогает скорректировать себя как переговорщика, выстроить конкретные цели обучения и наметить для себя персональный план развития.

Нужно оценивать навыки ведения переговоров по восьми компетенциям в баллах от одного до десяти.

1. Подготовка:
  • Сбор сведений о партнерах, о рынке в целом.
  • Список обсуждаемых вопросов.
  • Формирование матрицы скидок, батареи аргументов и обязательных вопросов.
  • Формулировка уникального коммерческого предложения.
  • Продумывание возможных вариантов сотрудничества.
2. Умение входить в контакт:
  • Вежлив, позитивно настроен, адекватно улыбается.
  • Приветствует собеседника и называет по имени, в меру использует комплименты.
  • Активен, внимательно слушает.
  • Поддерживает зрительный контакт.
  • Четко обозначил повестку переговоров.
3. Выявление ценностей и потребностей:
  • Выясняет интересы, проблемы, тревоги, страхи оппонента.
  • Задает вопросы: открытые, альтернативные, закрытые.
  • Переспрашивает, уточняет.
  • Регулярно резюмирует договоренности.
4. Презентация продукта:
  • Детально формулирует предложение.
  • Приводит много аргументов.
  • Говорит о выгодности взаимодействия и гарантиях.
  • Рассказывает об уникальности своего пакета услуг или товара.
5. Умеет ли торговаться:
  • Управляет зоной торга.
  • Удерживает свою позицию.
  • Меняет одну уступку на другую.
  • Не делает ненужных скидок.
  • 6. Управление возражениями:
  • Пользуется уточняющими вопросами.
  • Контролирует свои эмоции, держит психологический удар.
7. Гибкость:
  • Предлагает альтернативы
  • Готов рассмотреть предлагаемые условия, если переговоры зашли в тупик.
8. Закрытие сделки:
  • Подводит итоги.
  • Дополняет выгоды
  • Подчеркивает важность подписания договора.
  • Демонстрирует настойчивость.
В завершение прошу людей сформулировать, какие у них есть еще сильные стороны, и какие минусы они у себя наблюдают. Все эти действия дают возможность максимально результативно тренировать навыки ведения переговоров.