Тренинг продаж и переговоров в условиях сильной конкуренции и кризиса

Вы можете заказать корпоративный тренинг.

Как эффективнее продавать и вести переговоры в условиях сильной конкуренции, вялого рынка и кризиса

«Успех – это  множество успешных переговоров» 
Стив Джобс
К переговорам нужно готовиться  это банальная истина, которую знают все.
А есть ли вас подробный, надежный  алгоритм подготовки к переговорам?
Одна из главных причин, почему люди проигрывают переговоры с это плохая подготовка к переговорам или ее полное отсутствие.

Говорят, что на ошибках учатся. Это утешение для неудачников. Полная ерунда! Учатся на своих успехах и победах. А если их нет, то вы никогда и не научитесь вести переговоры успешно. Вашими ошибками всегда воспользуется более опытный и подготовленный переговорщик и будет по-своему прав.

    Результат подготовки к переговорам:

·        Вы быстрее добьетесь своих целей, чем не готовясь
·        Вы будете знать свои слабые стороны и сможете их нейтрализовать, укрепив вашу позицию на переговорах
·        Тщательно подготовившись к переговорам, вы повысите свою уверенность в себе и сохраните  спокойствие в сложных, конфликтных ситуациях, управляя ходом переговоров, защищая свою позицию.
·        Помните, ваш оппонент так же готовится к переговорам. И он обязательно воспользуется вашей неподготовленностью, вашими ошибками.
 
Если вы готовы покупать дороже и продавать дешевле, делать большие скидки и раздавать бонусы, то так и будет при отсутствии серьезной подготовки. Никто из оппонентов не скажет вам, что вы продаете дешево и покупаете дорого  это реалии рынка. 
 
Ваша тщательная подготовка  это мощный фундамент для проведения успешных переговоров. Если фундамент хилый, то и дом быстро рухнет.

Результаты тренинга.

·        Вы будете больше зарабатывать, научившись готовиться к переговорам 
·        Вы будете чаще договариваться на сложных переговорах
·        Вы будете заключать более выгодные сделки.
·        Вы реально сможете управлять ходом переговоров
·        Вам   легче будет защищать свою позицию, не делать лишних уступок
·        Вам легче будет легче вести переговоры и получать скидки
·        Вам  будет проще выходить из переговорного тупика
·        Вы успешнее будете выстраивать дружеские отношения с оппонентом, не ущемляя своей позиции.

В программе тренинга:      

 1. Анализ ситуации на рынке и предложений конкурентов

·        Динамика рынка
·        Предложения ваших конкурентов
·        Вилка цен, скидки, варианты оплаты, особые условия скидки

2. Данные о компании, с представителями которой вы будете вести переговоры

·        Сбор информации о человеке, с кем вы будете вести переговоры
·        Он принимает решения или нет? Как он проводит переговоры?
·        Его интересы?

3. Формирование пакета  обсуждаемых на переговорах вопросов

·        Цены. Форма оплаты ассортимент, гарантии, доставка, бонусы.
·        Рейтинг значимости вопросов.

4. Анализ Зоны резервных возможностей(ЗРВ) по каждому вопросу

·        Модель «Эквалайзер»
·        Рейтинг ценности обсуждаемых вопросов

5. Выбор оптимальной стратегии на переговорах

·        Одноразовая сделка, долгосрочное сотрудничество, партнерские отношения.

6. Создание сильной позиции, анализ своих слабостей

·        Рейтинг ваших источников силы

7. Обмен информацией на переговорах. Информационная матрица

·        Как подавать свою позицию    
·        Презентация продукта и услуги с опорой на ценности клиента
·        Мягкие и жесткие ценности
·        Наша презентация Уникальное торговое предложение

8. Выявление и управление интересами оппонента по переговорам

·      Батарея вопросов направленных на выявление ключевых интересов

9.  Алгоритмы современного торга

·        Варианты торга.
·        Механизм системного торга.
·        Матрица уступок.
·        Как эффективно просить уступки и скидки
·        Анти скидка

10. Как выйти из переговорного тупика

·        Правило «Плохой погоды»
·        Правило «Двух шагов». Использование оптимальных критериев во время переговоров.
·        Модель «Джокер»Создание обоймы альтернативных, запасных вариантов 
·        Метод «Салями»

11. Тонкости психологической настройки на сложные, жесткие переговоры

·        Настрой «Самурая»
·        Три роли во время ведения переговоров
·        Как правильно говорить «Нет»
·        Как соглашаясь с оппонентом, получать свое
·        Как в зависимости от ситуации держать психологический удар

12. Эмоциональный интеллект в переговорах

·        Управление своими эмоциями
·        Управление эмоциями партнера по переговорам
 
13. Тонкости в переговорах
 
·         Четыре ситуации, которые нужно избегать во время переговоров
·         Пять навыков опытных переговорщиков.
·         Как  конструктивно закрывать переговоры с vipклиентами. Три приема
·         Выявление индивидуального стиля и его корректировка

14. Командная игра, какой стиль переговоров выбрать?

15. Как правильно анализировать прошедшие переговоры

Для обучения сотрудников вашей компании нужен тренинг продаж или переговоров? Обращайтесь, наши контакты т. +74955427921 почта info@igor-vagin.com, Вагин Игорь Олегович подготовит ваш персонал к самым результативным переговорам.

Вы можете заказать корпоративный тренинг.