Тренинг по продажам. Продажи b2b

Вы можете заказать корпоративный тренинг.

Тренинг для менеджеров по продажам.

Цель тренинга: 
  1. Рост продаж.
  2. Увеличение количества более выгодных сделок.
  3. Научить менеджеров по продажам вести переговоры на более выгодных для компании условиях: цены, сроки поставки, отсрочки платежа, ассортимент, объемы поставок.

Тренинг по продажам. Тренинги для менеджеров по продажам

Программа тренинга: 
1. Переговоры о поставке в случае наличия других поставщиков. 
  • Перечень профессиональных  компетенций эффективного менеджера по поставкам. 
  • Мониторинг рынка, анализ коммерческих предложений. 
  • Как усилить свою позицию на переговорах 
  • Гибкое ведение переговоров. Как получить скидки, выгодные условия и не испортить отношения с закупщиком. 
  • Алгоритм успешной поставки. Критерии успешной поставки.
  • Ваше уникальное предложение. Батарея конструктивных аргументов
  • Подготовка к переговорам. Чек лист переговоров.
Разработка чек листа переговоров.
2. Четыре базовые стратегии ведения переговоров:
  • Убеждение.
  • Торг.
  • Принципиальный режим.
  • Креативный режим.
3. Варианты переговорных манипуляций. Как защититься от манипуляции.
  • Психологическое каратэ, контрприемы.
  • «Стена» контрприемы.
  • «На доверии» контрприемы.
  • «Информационный транс» контрприемы.
Первый переговорный кейс.
4. Тактики ведения переговоров в случае требования скидок и снижения цены товара.
Базовые приемы и контрприемы, используемые закупщиком:
  • Презентация продукта.
  • Батарея уточняющих вопросов.
  • Формирование блока ценностей для поставщика.
  • Презентация продукта.
  • Активное управление зоной торга. Высокие и низкие границы .
  • 4 приема удержания цены и условий сделки.
  • Серия приемов анти скидка.
  • Как просить скидки, выгодные условия.
  • Использование матрицы уступок.
  • Дорожная карта скидок.
  • Четыре варианта скидок.
  • Активное управление зоной торга. Высокие и низкие границы. 
  • Предложение альтернативных вариантов сотрудничества.
  • Критериальный режим. Правило двух шагов.
  • Переговорные скрипты по удержания цены. 
Второй переговорный кейс.
5. Технологии жестких переговоров в продажах.
  • Приемы психологического каратэ, психологический прессинг. Батарея контрприемов
  • Обесценивание. Эмоциональная реакция. Психологическое айкидо 
  • «Лишение права голоса» Наезд. Психологическое айкидо
  • Ссылка на прошлые договоренности. Проверка договоренностей
  • Ссылка на конкурентов. Проверка аргументов.
  • Ломают стратегию оппонента. Перехват инициативы.
  • Атака вопросами. Не на все вопросы отвечаем
  • Придирки к слабым аргументам. Приводить сильные аргументы.
  • Угрозы: уменьшить ассортимент, прекратить оплаты, расторгнуть контракт. «Психологическое айкидо»
  • «Ситуация на рынке. Вам без нас будет плохо». Предлагать свои условия
  • Указание на плохую историю сотрудничества  требовать конкретный пример.
  • «На посошок»  вежливый отказ.
  • «Мы с вами партнеры, для вас самые выгодные условия» 
  • «А ваши конкуренты…». Просить дать объективную информацию 
  • Ставят невыполнимые условия. 
Третий переговорный кейс.
6. Переговоры с закупщиком, когда вы монополист или у вас известный бренд, в вас заинтересованы.
  • Батарея приемов убеждения закупщика покупать товар  на ваших условиях.
  • Четыре режима ведения переговоров.
  • Батарея аргументов убеждения.
  • УТП вашей компании, ваши «фишки».
  • Адекватное сравнение с вашими конкурентамию
  • Активный контроль зоны торга.
  • Четыре приема удержания цены и скидок
  • 7 приемов торга.
7. Переговоры о поставках нового продукта. 
  • Алгоритм ведения переговоров.
  • Правила презентации нового продукта
  • Тонкости в продажах нового продукта.
Четвертый переговорный бизнес кейс.
8. Завершение переговоров договоренностями.
  • Переговоры зашли в тупик. Как выйти из тупика.
  • Алгоритм управления конфликтом с закупщиком. 
  • Обратная связь по стилю ведения переговоров участникам тренинга.
  • Подведение итогов. Персональный план развития участников тренинга.

Вы можете заказать корпоративный тренинг.