Тренинг по переговорам

Тренинг по переговорам продвинутого уровня "Апгрейд переговорных компетенций"

Результаты тренинга по переговорам:

1. Увеличение прибыли в компании.

2. Заключение более выгодных сделок.

3. Узнаете свои слабые и сильные стороны как переговорщика

4. Скорректируйте свой стиль ведения переговоров

• легко и быстро договариваться на переговорах.
• контролировать процесс переговоров и управлять ходом переговоров.
• управлять своими эмоциями и эмоциями оппонента.
• результативно работать с вопросами.
• утилизировать каверзные вопросы и возражения.
• выявлять манипуляции и эффективно их нейтрализовать.
• находить компромиссные, альтернативные варианты заключения сделки.
• эффективной подготовке к сложным переговорам.
• удерживать цену.
• использовать «Жесткие» и «Мягкие» ценности.
• находить объективные критерии в спорных ситуациях.
• выходить из переговорного тупика.
• выявлять скрытые интересы оппонента.

8. Структурированный план дальнейшего совершенствования навыков.

Программа тренинга:

1. Подготовка к переговорам. Заполнение Чек листа переговоров в зависимости от оппонента.

• Анализ ситуации на рынке и предложений конкурентов.
• Позиционирование компании.
• Ваши конкурентные преимущества.
• Лучшая деловая альтернатива.
• Пакет обсуждаемых вопросов на переговорах.
• Зона резервных возможностей (ЗРВ) по каждому вопросу. 
• Модель «Эквалайзер».
• Наши цели по обсуждаемым вопросам. 
• Возможные цели оппонентов.
• Создание Матрицы уступок.
• Варианты переговорных сценариев.

• Приемы входа в контакт.
• Перехват инициативы в переговорах.
• Предложение своей повестки переговоров.
• Информационная матрица переговоров.

3. Четыре режима ведения переговоров: Убеждение, Торг,  Критериальный,  Креативный.

4. Режим убеждения.

• Позиции и интересы в переговорах.
• Айсберг интересов и опасений клиентов.
• Как выявлять интересы, опасения, страхи?
• Батарея обязательных вопросов.
• Воронка вопросов. Модель СПИН.
• Уникальное переговорное преимущество. Три приема.
• Утилизация возражений: дорого, надо подумать, мы сотрудничаем с другими, есть негативный опыт, сейчас кризис. Пять  основных приемов.

• Манипуляция «Стена».
• Манипуляция «Психологическое каратэ».
• Манипуляция на доверии.
• Информационная манипуляция.
• Защита от приемов манипуляции.

• Зона резервных возможностей (ЗРВ)
• Матрица уступок в действии.
• 11 приемов торга.
• Как оптимально называть цену.
• Четыре приема удержания цены.
• Четыре приема снижения цены.
• Четыре варианта скидок в процессе переговоров.  
• Технология Анти скидка.
• Дорожная карта уступок.
• Как просить скидки, чтобы не отказали.
• Как понять, что дальше торговаться бесполезно.

• Правило «Двух шагов»
• Варианты критериев
• Использование критериев переговоров
• Ловушки критериев

• Создание портфеля альтернатив.
• Поиск альтернативных вариантов сотрудничества.
• Создание новых ценностей для клиента.

• Эмоциональный интеллект в переговорах
• Как выйти из переговорного тупика. Модель «Джокер»
• Как НЕТ превращать в ДА на переговорах.
• Стили ведения переговоров
• Выявление индивидуального стиля и его корректировка

• Алгоритм завершения переговоров.
• Четыре приема заключения сделки
• Три приема работы с сопротивлением

11. Работа с дебиторской задолженностью.

• Варианты должников.
• Наши цели при работе с дебиторской задолженностью.
• Батарея психологических приемов воздействия на должника.
• Алгоритм «дожатия» должников.
• Рычаги воздействия на должников.
• Этапы работы по возврату дебиторской задолженности.

12. Анализ работа отдела продаж (Отдельный модуль по желанию Заказчика). 

• Карта рабочего дня менеджера.
• Тестирование лояльности клиентов.
• Матричный анализ клиентов и продуктов. АВС XYZ
• Анализ воронки продаж.
• Анализ целей и планов продаж менеджеров.
• Анализ системы мотиваций менеджеров.

• Проблематизация ситуации 
• Сбор идей, предложений
• Кластеризация предложений.
• Рейтинг значимости принятых решений
• Дорожная карта осуществления принятых решений: критерии исполнения, сроки исполнения, ответственные лица.

Формат тренинга:

1. В процессе обучения разбираются реальные кейсы самих участников тренинга, тренировочные кейсы, обсуждения, дискуссии.

2. Переговорщиков снимаем на видео камеру и тренер с группой разбирают их модели ведения переговоров, ошибки, слыбые и сильные компетенции.

3. Проводим мини фасилитационную сессию по актуальным проблемам с целью принятия прорывных решений с использованием следующих технологий: Динамическая фасилитация, Pinpoint,ToP.

Участники и заказчик тренинга получают:

Дополнительные опции тренинга:

Автор и ведущий тренинга:

Бизнес-тренер Игорь Вагин – ведущий эксперт в России по бизнес коммуникациям, переговорам, продажам, презентациям, публичным выступлениям. Тренинги по переговорам проводит более 20 лет. Входит в Топ 10 лучших тренеров России. Учитель многих успешных бизнес-тренеров. Лично провел свыше 1500 тренингов за последние 28 лет.

Имеет колоссальный уникальный опыт:

• реализации сложных корпоративных программ для крупнейших российских и международных компаний с использованием новейших технологий в корпоративном обучении.
• проведения тренингов, мастер-классов и выступлений на конференциях, организованных государственными структурами.
• огромный опыт индивидуального и группового коучинга, бизнес-тренера, и врача психиатра позволяет полностью понимать поведение человека в различных жизненных ситуациях.

Книги по переговорам, написанные тренером: