Тренинг по переговорам
Москва
24.04.2018 - 25.04.2018 |
Москва
02.06.2018 - 03.06.2018 |
Тренинг по переговорам продвинутого уровня "Апгрейд переговорных компетенций"
Результаты тренинга по переговорам:
1. Увеличение прибыли в компании.
2. Заключение более выгодных сделок.
3. Узнаете свои слабые и сильные стороны как переговорщика
4. Скорректируйте свой стиль ведения переговоров
- современные алгоритмы презентации своего продукта и услуги;
- навыки работы в команде во время переговоров.
- ведения переговоров и убеждения оппонента по переговорам;
- техники "антискидки";
- успешного торга.
- легко и быстро договариваться на переговорах.
- контролировать процесс переговоров и управлять ходом переговоров.
- управлять своими эмоциями и эмоциями оппонента.
- результативно работать с вопросами.
- утилизировать каверзные вопросы и возражения.
- выявлять манипуляции и эффективно их нейтрализовать.
- находить компромиссные, альтернативные варианты заключения сделки.
- эффективной подготовке к сложным переговорам.
- удерживать цену.
- использовать «Жесткие» и «Мягкие» ценности.
- находить объективные критерии в спорных ситуациях.
- выходить из переговорного тупика.
- выявлять скрытые интересы оппонента.
8. Структурированный план дальнейшего совершенствования навыков.
Программа тренинга:
1. Подготовка к переговорам. Заполнение Чек листа переговоров в зависимости от оппонента.
- Анализ ситуации на рынке и предложений конкурентов.
- Позиционирование компании.
- Ваши конкурентные преимущества.
- Лучшая деловая альтернатива.
- Пакет обсуждаемых вопросов на переговорах.
- Зона резервных возможностей (ЗРВ) по каждому вопросу.
- Модель «Эквалайзер».
- Наши цели по обсуждаемым вопросам.
- Возможные цели оппонентов.
- Создание Матрицы уступок.
- Варианты переговорных сценариев.
- Приемы входа в контакт.
- Перехват инициативы в переговорах.
- Предложение своей повестки переговоров.
- Информационная матрица переговоров.
3. Четыре режима ведения переговоров: Убеждение, Торг, Критериальный, Креативный.
4. Режим убеждения.
- Позиции и интересы в переговорах.
- Айсберг интересов и опасений клиентов.
- Как выявлять интересы, опасения, страхи?
- Батарея обязательных вопросов.
- Воронка вопросов. Модель СПИН.
- Уникальное переговорное преимущество. Три приема.
- Утилизация возражений: дорого, надо подумать, мы сотрудничаем с другими, есть негативный опыт, сейчас кризис. Пять основных приемов.
- Манипуляция «Стена».
- Манипуляция «Психологическое каратэ».
- Манипуляция на доверии.
- Информационная манипуляция.
- Защита от приемов манипуляции.
- Зона резервных возможностей (ЗРВ)
- Матрица уступок в действии.
- 11 приемов торга.
- Как оптимально называть цену.
- Четыре приема удержания цены.
- Четыре приема снижения цены.
- Четыре варианта скидок в процессе переговоров.
- Технология Анти скидка.
- Дорожная карта уступок.
- Как просить скидки, чтобы не отказали.
- Как понять, что дальше торговаться бесполезно.
- Правило «Двух шагов»
- Варианты критериев
- Использование критериев переговоров
- Ловушки критериев
- Создание портфеля альтернатив.
- Поиск альтернативных вариантов сотрудничества.
- Создание новых ценностей для клиента.
- Эмоциональный интеллект в переговорах
- Как выйти из переговорного тупика. Модель «Джокер»
- Как НЕТ превращать в ДА на переговорах.
- Стили ведения переговоров
- Выявление индивидуального стиля и его корректировка
- Алгоритм завершения переговоров.
- Четыре приема заключения сделки
- Три приема работы с сопротивлением
11. Работа с дебиторской задолженностью.
- Варианты должников.
- Наши цели при работе с дебиторской задолженностью.
- Батарея психологических приемов воздействия на должника.
- Алгоритм «дожатия» должников.
- Рычаги воздействия на должников.
- Этапы работы по возврату дебиторской задолженности.
12. Анализ работа отдела продаж (Отдельный модуль по желанию Заказчика).
- Карта рабочего дня менеджера.
- Тестирование лояльности клиентов.
- Матричный анализ клиентов и продуктов. АВС XYZ
- Анализ воронки продаж.
- Анализ целей и планов продаж менеджеров.
- Анализ системы мотиваций менеджеров.
- Проблематизация ситуации
- Сбор идей, предложений
- Кластеризация предложений.
- Рейтинг значимости принятых решений
- Дорожная карта осуществления принятых решений: критерии исполнения, сроки исполнения, ответственные лица.
Формат тренинга:
1. В процессе обучения разбираются реальные кейсы самих участников тренинга, тренировочные кейсы, обсуждения, дискуссии.
2. Переговорщиков снимаем на видео камеру и тренер с группой разбирают их модели ведения переговоров, ошибки, слыбые и сильные компетенции.
3. Проводим мини фасилитационную сессию по актуальным проблемам с целью принятия прорывных решений с использованием следующих технологий: Динамическая фасилитация, Pinpoint,ToP.
Участники и заказчик тренинга получают:
Дополнительные опции тренинга:
Автор и ведущий тренинга:
Бизнес-тренер Игорь Вагин – ведущий эксперт в России по бизнес коммуникациям, переговорам, продажам, презентациям, публичным выступлениям. Тренинги по переговорам проводит более 20 лет. Входит в Топ 10 лучших тренеров России. Учитель многих успешных бизнес-тренеров. Лично провел свыше 1500 тренингов за последние 28 лет.
Имеет колоссальный уникальный опыт:
- реализации сложных корпоративных программ для крупнейших российских и международных компаний с использованием новейших технологий в корпоративном обучении.
- проведения тренингов, мастер-классов и выступлений на конференциях, организованных государственными структурами.
- огромный опыт индивидуального и группового коучинга, бизнес-тренера, и врача психиатра позволяет полностью понимать поведение человека в различных жизненных ситуациях.
Книги по переговорам, написанные тренером:
Продолжительность тренинга: 2 дня с 11-00ч до 19-00ч
Регистрация на тренинг: телефон: +7 4955427921 или e-mail: info@igor-vagin.com
Стоимость участия в тренинге: 23 000 рублей за одного участника.
Москва
24.04.2018 - 25.04.2018 |
Москва
02.06.2018 - 03.06.2018 |