Тренинг по переговорам

Москва
02.09.2017 - 03.09.2017

Тренинг по переговорам продвинутого уровня "Апгрейд переговорных компетенций"

Результаты тренинга по переговорам:

1. Увеличение прибыли в компании.

2. Заключение более выгодных сделок.

3. Узнаете свои слабые и сильные стороны как переговорщика

4. Скорректируйте свой стиль ведения переговоров

5. Освоите в совершенстве:
  • современные алгоритмы презентации своего продукта и услуги 
  • навыки работы в команде во время переговоров
6. Отработаете лучшие приемы:
  • ведения переговоров и убеждения оппонента по переговорам.
  • техники "антискидки".
  • успешного торга.
7. Научитесь:
  • легко и быстро договариваться на переговорах.
  • контролировать процесс переговоров и управлять ходом переговоров.
  • управлять своими эмоциями и эмоциями оппонента.
  • результативно работать с вопросами.
  • утилизировать каверзные вопросы и возражения.
  • выявлять манипуляции и эффективно их нейтрализовать.
  • находить компромиссные, альтернативные варианты заключения сделки.
  • эффективной подготовке к сложным переговорам.
  • удерживать цену.
  • использовать «Жесткие» и «Мягкие» ценности.
  • находить объективные критерии в спорных ситуациях.
  • выходить из переговорного тупика.
  • выявлять скрытые интересы оппонента

8. Структурированный план дальнейшего совершенствования навыков.

Программа тренинга:

1. Подготовка к переговорам. Заполнение Чек листа переговоров в зависимости от оппонента.

  • Анализ ситуации на рынке и предложений конкурентов.
  • Позиционирование компании.
  • Ваши конкурентные преимущества.
  • Лучшая деловая альтернатива.
  • Пакет обсуждаемых вопросов на переговорах.
  • Зона резервных возможностей (ЗРВ) по каждому вопросу. 
  • Модель «Эквалайзер».
  • Наши цели по обсуждаемым вопросам. 
  • Возможные цели оппонентов.
  • Создание Матрицы уступок.
  • Варианты переговорных сценариев.
2. Начало переговоров
  • Приемы входа в контакт.
  • Перехват инициативы в переговорах.
  • Предложение своей повестки переговоров.
  • Информационная матрица переговоров.

3. Четыре режима ведения переговоров: Убеждение, Торг,  Критериальный,  Креативный.

4. Режим убеждения 

  • Позиции и интересы в переговорах.
  • Айсберг интересов и опасений клиентов.
  • Как выявлять интересы, опасения, страхи?
  • Батарея обязательных вопросов.
  • Воронка вопросов. Модель СПИН.
  • Уникальное переговорное преимущество. Три приема.
  • Утилизация возражений: дорого, надо подумать, мы сотрудничаем с другими, есть негативный опыт, сейчас кризис. Пять  основных приемов.
5. Переговорные манипуляции. Приемы и особенности.
  • Манипуляция «Стена».
  • Манипуляция «Психологическое каратэ».
  • Манипуляция на доверии
  • Информационная манипуляция.
  • Защита от приемов манипуляции.
6. Режим Торга 
  • Зона резервных возможностей (ЗРВ)
  • Матрица уступок в действии.
  • 11 приемов торга.
  • Как оптимально называть цену.
  • Четыре приема удержания цены.
  • Четыре приема снижения цены.
  • Четыре варианта скидок в процессе переговоров.  
  • Технология Анти скидка.
  • Дорожная карта уступок.
  • Как просить скидки, чтобы не отказали.
  • Как понять, что дальше торговаться бесполезно.
7. Режим Критериальный  
  • Правило «Двух шагов»
  • Варианты критериев
  • Использование критериев переговоров
  • Ловушки критериев
8. Режим Креативный  
  • Создание портфеля альтернатив.
  • Поиск альтернативных вариантов сотрудничества.
  • Создание новых ценностей для клиента.
9. Тонкости в переговорах
  • Эмоциональный интеллект в переговорах
  • Как выйти из переговорного тупика. Модель «Джокер»
  • Как НЕТ превращать в ДА на переговорах.
  • Стили ведения переговоров
  • Выявление индивидуального стиля и его корректировка
10. Как успешно закончить переговоры
  • Алгоритм завершения переговоров.
  • Четыре приема заключения сделки
  • Три приема работы с сопротивлением

11. Работа с дебиторской задолженностью.

  • Варианты должников.
  • Наши цели при работе с дебиторской задолженностью.
  • Батарея психологических приемов воздействия на должника.
  • Алгоритм «дожатия» должников.
  • Рычаги воздействия на должников.
  • Этапы работы по возврату дебиторской задолженности.

12. Анализ работа отдела продаж (Отдельный модуль по желанию Заказчика) 

  • Карта рабочего дня менеджера.
  • Тестирование лояльности клиентов.
  • Матричный анализ клиентов и продуктов. АВС XYZ
  • Анализ воронки продаж.
  • Анализ целей и планов продаж менеджеров.
  • Анализ системы мотиваций менеджеров.
13. Фасилитационная сессия: «Как повысить количество заключенных контрактов, проводя переговоры с разными типами оппонентов»
  • Проблематизация ситуации 
  • Сбор идей, предложений
  • Кластеризация предложений.
  • Рейтинг значимости принятых решений
  • Дорожная карта осуществления принятых решений: критерии исполнения, сроки исполнения, ответственные лица.

Формат тренинга:

1. В процессе обучения разбираются реальные кейсы самих участников тренинга, тренировочные кейсы, обсуждения, дискуссии.

2. Переговорщиков снимаем на видео камеру и тренер с группой разбирают их модели ведения переговоров, ошибки, слыбые и сильные компетенции.

3. Проводим мини фасилитационную сессию по актуальным проблемам с целью принятия прорывных решений с использованием следующих технологий: Динамическая фасилитация, Pinpoint,ToP.

Участники и заказчик тренинга получают:

1. Чек лист подготовки к переговорам 
2. Авторский раздаточный материал.
3. Слайд презентацию тренинга.
4. Книги  и Аудио книги тренера в электронном виде по тематике тренинга
5. Три бесплатные консультации после тренинга в режиме Скайп.
6. Видео конспект лучших переговорщиков.
7. Дорожная карта принятых решений по теме: «Как повысить количество заключенных контрактов» 

Дополнительные опции тренинга:

1. Создание и обсуждение кейсов с учетом переговорной специфики заказчика тренинга.
2. Перед тренингом по переговорам проводится диагностика переговорных компетенций участников тренинга и конкретизируется поле ожиданий.
3. Проведение анкетирования в режиме структурированного интервью, также возможно провести профессиональную оценку переговорных компетенций с помощью оценочной и развивающей системы PDA, признанной во всем мире. 
3. Рекомендуем после тренинга поработать с участниками в режиме индивидуального и группового коучинга для дальнейшего закрепления навыков ведения переговоров.
4. Проведение повторного однодневного тренинга через два месяца с целью корректировки переговорных компетенций.

Автор и ведущий тренинга:

Бизнес-тренер Игорь Вагин — ведущий эксперт в России по бизнес коммуникациям, переговорам, продажам, презентациям, публичным выступлениям. Тренинги по переговорам проводит более 20 лет. Входит в Топ 10 лучших тренеров России. Учитель многих успешных бизнес-тренеров. Лично провел свыше 1500 тренингов за последние 28 лет.

Имеет колоссальный уникальный опыт:

  • реализации сложных корпоративных программ для крупнейших российских и международных компаний с использованием новейших технологий в корпоративном обучении.
  • проведения тренингов, мастер-классов и выступлений на конференциях, организованных государственными структурами.
  • огромный опыт индивидуального и группового коучинга, бизнес-тренера, и врача психиатра позволяет полностью понимать поведение человека в различных жизненных ситуациях.
Преподаватель МВА Высшей международной школы бизнеса при Правительстве РФ и Русской школы маркетинга (мини МБА).
Преподаватель Президентской программы подготовки руководящих кадров.
Эксперт по психологии Министерства образования и науки РФ.
Владелец тренинговой компании, бизнес-консультант, сертифицированный коуч, профессиональный модератор, фасилитатор, тьютор развития эмоционального интеллекта, консультант-аналитик развивающей системы PDA.
Кандидат медецинских наук, Академик Международной академии Информатизации при ООН.
 
Автор 50 книг и 30 аудиокниг по психологии и бизнес психологии: «Торгуй и богатей», «Переговоры, выиграй каждый раунд», «Мастер класс, переговоры», «Академия продаж», «Сделай так, как я хочу», «Уроки  психологической защиты», «Держи ухо востро», «Золотые фишки презентаций», «И самураи ведут переговоры», «Как поставить собеседника на место», «Сложные переговоры»

Книги по переговорам, написанные тренером: 

Книги по продажамПереговоры. Сложные переговоры. Игорь ВагинМастер класс переговоры. Игорь Вагин И самураи ведут переговоры

Как поставить собеседника на местоКниги по презентациямКниги по продажам  

Аудиокнига. Как поставить собеседника на место. Методы словесной атакиАудиокнига. Как выиграть переговоры.Аудиокнига. Лучшие приемы успешного общения.Аудиокнига. Искусство вышибать долги. Советы психолога.

Клиенты: Альфа- Банк, Сбербанк России, Беларусбанк, Сиббизнесбанк, Банк Центркредит, Госзнак, Международный промышленный банк, Лукойл пнос, Базэл Аэро, АвтоВАЗ, BMW, Audi, Toyota, Citroёn, Югория, Росно, AIG-life, Medlife, Полиметалл- М, Аптечная сеть Вита, Алюминстрой, МегаФон, Ростелеком, Kcell, United Catering Group - MFC foods, Cantina City, Like Coffee, Bеrlin-Сhеmiе, МЕРЦ, Gruntnthal, Organon, «Московские огни», Oriflame, АртЛайф, Mary Кay, Мир красоты, Доктор Нона, Тяньши, NSP, Enrich, Santegra, Amway, Zepter, Lambre,  Atlanta Capital Consalting, Авикос, Уралстальконструкция, Ависма, Электроника, Пермьнефтегаз, Ремонтный завод Лаувите, Энергокомплект Пермь, ООО «Аркада-Инжиниринг», ОГК -1, Сибур, Торговый дом Халтек, МТА, Технопрогресс, Строймехсервис, Розничная сеть магазинов Шинторг, «Быстроденьги»,  "Сток Транс Сервис", "Корпорация DNK", "Aurum", Салон мужской эксклюзивной одежды «SKANDAL», Сеть магазинов «Бонапарт», Магазин Paul & Shark, АО "РусТранс, Пенетрон, Сеть универсамов "Перекресток", Сеть универсамов «Монетка», Холдинг Журавли, НОУ-ХАУ, Thor United Corp.

Продолжительность тренинга: 2 дня с 12-00ч до 20-00ч

Регистрация на тренинг: телефон: +7 4955427921 или e-mail: info@igor-vagin.com

Стоимость участия в  тренинге20 000 рублей за одного участника.

Существует система скидок для группы людей, пожалуйста, уточняйте у администратора.

 
Москва
02.09.2017 - 03.09.2017