Тренинг по переговорам. Переговоры в закупках с поставщиками

Вы можете заказать корпоративный тренинг.

Как получать выгодные условия от поставщиков для менеджеров по закупкам.

 Цель тренинга по переговорам:
  1. Повышение прибыли компании.
  2. Увеличение количества более выгодных сделок.
  3. Научить менеджеров вести переговоры с поставщиками до заключения договора на более выгодных условиях: цены, сроки поставки, отсрочки платежа, ассортимент, объёмы поставок. 
Продолжительность – один день.
Тренинг по переговорам. Переговоры в закупках. Переговоры с поставщиками
Программа: 
Модуль 1. Переговоры о закупках в случае наличия других поставщиков. 
  • Перечень профессиональных  компетенций эффективного менеджера по закупкам. 
  • Пять вариантов поставщиков. Стратегии работы с ними. 
  • Четыре альтернативных сценария ведения переговоров с поставщиками.
  • Мониторинг рынка, анализ коммерческих предложений. 
  • Как усилить свою позицию на переговорах 
  • Гибкое ведение переговоров. Как получить скидки, выгодные условия и не испортить отношения с оппонентом  по переговорам. 
  • Алгоритм успешной закупки. Критерии успешной закупки.
  • Подготовка к переговорам. Чек лист переговоров.
Практика. Разработка чек листа переговоров 

Модуль 2. Тактики ведения переговоров в случае снижения цены, торга.

Базовые приемы:

  • Активное управление зоной торга. Высокие и низкие границы.
  • «Позитивное будущее».
  • «Наши условия, по-другому мы не работаем».
  • «Ситуация на рынке. Вам без нас будет плохо».
  • Указание на плохую историю сотрудничества в прошлом
  • «На посошок»
  • Ссылки на внутреннюю статистику, требования руководства.
  • «Мы с вами партнеры, для вас самые выгодные условия» 
  • «А ваши конкуренты…» 
  • Ссылки на внутренние инструкции, регламенты
  • Третий на переговорах
  • Переговорные скрипты снижения цены. 
Переговорный кейс №1.
Модуль 3. Жесткие переговоры в закупках.
  • Приемы психологического каратэ, психологический прессинг. 
  • Обесценивание. Эмоциональная реакция.
  • «Лишение права голоса» Наезд.
  • Ставим невыполнимые условия.
  • Ссылка на прошлые договоренности.
  • Ссылка на конкурентов, информацию о них проверить нельзя.
  • Ломаем стратегию оппонента. Перехват инициативы.
  • Атака вопросами.
  • Опровержение слабых аргументов  оппонента.
  • Угрозы: уменьшить ассортимент, прекратить оплаты, расторгнуть контракт.
Переговорный  бизнес кейс №2.
Модуль 4. Переговоры с поставщиком, когда он пытается поднять цены на товар. 
  • Атака позиции оппонента вопросами.
  • Ссылки на прошлые договоренности.
  • Ставить невыполнимые требования.
  • Встречный удар. «Противоход».
  • Психологический прессинг. 
  • Негативное будущее.
  • Информационный туман.
  • Позитивное будущее. «Мы с вами партнеры»
  • Ссылка на конкурентов и рыночные цены.
  • Ссылка на переход товара в другой ценовой сегмент.
Переговорный кейс №3.
Модуль 5. Переговоры о закупках в случае дефицита предложений. Поставщик – монополист.
  • Батарея приемов убеждения поcтавщика поставлять товар на ваших условиях.
  • Четыре режима ведения переговоров.
  • Батарея аргументов убеждения.
  • УТП вашей компании, ваши «фишки».
  • Адекватное сравнение с вашими конкурентами.
Переговорный бизнес кейс №4.
Модуль 6. Переговоры о закупках нового продукта, предлагаемого поставщиком.
  • Алгоритм ведения переговоров.
  • Правила  закупки нового продукта.
Модуль 7. Завершение переговоров.
  • Заключительное обсуждение договоренностей с поставщиком.
  • Что делать, если не договорились?
  • Как решать возникшие противоречия.
Подведение итогов. 
 

Вы можете заказать корпоративный тренинг.