Переговоры B2B практика

Вы можете заказать корпоративный тренинг.

ФАКТЫ о B2B

Тренинг Переговоры. B2B практика

Переговоры могут проходить в манипулятивной манере. Долгосрочные отношения, доверие и ответственность  - важные факторы в корпоративных продажах. Большинство переговоров и сделок проходят в условиях тендера. На рынке идет конкурентная борьба за каждого крупного клиента. Нередко потенциальный покупатель сотрудничает с вашими конкурентами. Количество потенциальных клиентов в В2В ограничено. Все потенциальные клиенты просят скидки и особых условий. Продавать в В2В с каждым годом все сложнее. 

Опытные переговорщики, ведущие переговоры в режиме B2B называют следующие проблемы:

Трудно вызвать доверие, интерес к себе и своему предложению

Не могут убедительно отстоять цену

Делают ненужные скидки

Не могут убедительно просить скидки

Не всегда могут выявить интересы оппонента

Не знают что делать, когда оппонент говорит «нет»

Потеря контроля своих эмоций: раздражение, растерянность

Неумение просчитать манипуляции и противодействовать им

 Все это приводит к срыву переговоров или заключение договора на невыгодных вам условиях.

Мнения экспертов по переговорам

  • 25 процентов переговорщиков не могут убедительно отстоять свои цены
  • 60 процентов переговорщиков сворачивают переговоры после первого отказа
  • 37 процентов потенциальных клиентов, готовых купить, отказываются, потому что другая сторона не смогла их убедить в ценности своего предложения.
  • Две трети переговорщиков говорят, что оппоненты не выясняют и не учитывают их интересы.
  • Половина переговорщиков периодически говорит «нет», хотя имеют интерес к предложению оппонента.
  • 30 процентов переговорщиков не используют арсенал профессионального переговорщика: активное слушание, воронку вопросов, уточнение приоритетных пунктов переговоров, фиксацию промежуточных итогов.

В результате:

1. Компании теряют клиентов и выгодные контракты, хотя реально их предложения были не хуже, чем у конкурентов.
2. Компании теряют реальные деньги только потому, что переговорщик не смог договориться, провести успешные переговоры.
3.Компания имеет хороший продукт, много денег вкладывает в маркетинг, рекламу, продвижение продукта, и жаль если ваши сотрудники не смогли провести успешные переговоры и заключить контракт.

Момент истины наступает тогда, когда ваш сотрудник ведет переговоры, и прибыль компании напрямую зависит от того, договорится он или нет. Его умения вести переговоры приносят компании деньги и большие деньги.

Мы предлагаем пройти реальный тренинг у эксперта по переговорам.

 Реальнее только жизнь!

Только практика и реальные переговорные кейсы - авторитетная авторская система обучения переговорам.

Накопленный уникальный опыт ведения переговоров в самых разных отраслях экономики и секторах рынка: фарм препараты, строительные материалы, оборудование, энергетика, строительство, оптовые продажи автомобилей, лизинг, услуги телефонной сотовой связи, юридические и бухгалтерские услуги, международные перевозки, cобственный опыт бизнес-тренера, а также опыт тех, кто за пятнадцать лет прошел тренинги Игоря Олеговича (свыше 80000 человек ), позволил разработать уникальную авторскую программу ведения успешных переговоров. За последние 10 лет Игорь Вагин написал восемь книг по практике продаж и ведению переговоров: «Торгуй и богатей», «Переговоры, выиграй каждый раунд», «Академия продаж», «Мастер – класс.Переговоры», «Как купить и не купиться», «Как вышибать долги», «И самураи ведут переговоры», «Как поставить собеседника на место»

 Что вам ждать от тренинга:       

  • Максимальное количество упражнений. Каждый участник примет участие в 12 переговорных кейсах, охватывающих самые  сложные ситуации в переговорной практике. Вы реально отработаете умения вести переговоры.
  • Краткий лекционный материл в простом и доступном формате дополняется видео примерами по основным разделам тренинга.
  • Постоянная обратная связь участникам тренинга поможет вам получить объективную картину, как вы ведете переговоры, что  максимально быстро улучшит умения вести переговоры, индивидуальный план дальнейшего развития навыков.
  • Уникальный раздаточный материал даст весь необходимый эффективный и многократно проверенный инструментарий (52 инструмента) для ведения сложных переговоров. Алгоритм подготовки к переговорам, 13 основных приемов и контрприемов переговоров, 12 лучших приемов убеждения. Четыре варианта манипуляции с приемами и контрприемами. 5 эффективных приемов - как отстаивать цену и 11 приемов - как просить скидки. Приемы ухода от жесткого противостояния и сближения позиций. Алгоритм выявления интересов оппонента, через конвейер вопросов, 6 приемов выхода из переговорного тупика.
  • Дискуссии, мозговые штурмы и опыт других участников тренинга значительно расширит  ваш диапазон  переговорных умений.
  • Разработка плана улучшения переговорных компетенций и домашние задания повысит уровень ваших переговорных компетенций.
  • Участники характеризуют тренинг как «самый практичный и насыщенный упражнениями»

В результате тренинга Вы научитесь

  • Убеждать Клиента принять решение в пользу Вашего продукта/услуги, даже если он работает с конкурентами;
  • Продавать при жёстком конкурентном противостоянии;
  • Заставить оппонента начать сомневаться  в конкурентах;
  • Управлять ходом переговоров
  • Управлять профессионально интересом к вашему предолжению.
  • Контролировать свои эмоции и эмоции оппонента
  • Навыку выстраивания отношений во время переговоров
  • Профессионально назвать цену;
  • Определять, что говорить нельзя, называя цену;
  • Видеть ошибки во время ценового торга;
  • Успешно отстаивать цену
  • Использовать «Жесткие» и «Мягкие» ценности
  • Техника «Качели торга»
  • Эффективно использовать приемы торга;
  • Правильно делать скидки;
  • Заставлять собеседника вам сделать скидки
  • Видеть ошибки в аргументации вашего предложения 
  • Когда нужно прекращать презентацию
  • Как правильно подавать аргументы
  • Что такое обойма аргументов
  • Комплексное аргументирование
  • Сформулировать фишки вашего предложения
  • Определять типичные ошибки при задавании вопросов во время переговоров.
  • Результативно работать с вопросами
  • Расслабить клиента, чтобы он с интересом отвечал
  • Отвечать Клиенту на самые каверзные вопросы
  • Выявлять скрытые интересы оппонента легко и незаметно;
  • Уменьшать поток возражений
  • Главным Табу при ответе на возражения
  • Утилизировать возражения, превращая их в свои аргументы
  • Вести переговоры, чтобы возражений не было
  • Выходить из переговорного тупика
  • Возращаться после отказа на следующие переговоры

Продолжительность: с 12ч до 20ч

Стоимость: 20000р.

Регистрация: т. +7 495 5427921 почта info@igor-vagin.com 

Вы можете заказать корпоративный тренинг.