Переговоры. Выиграй каждый раунд!

 

Содержание:

Вступление
Часть I . 21 ошибка, срывающая переговоры
      Ошибка на понимание
      Ошибка на формулирование
      Ошибка на гибкость мышления
      Ошибка на критерии
      Ошибка на слабую позицию
      Ошибка на «разогрев»
      Ошибка на аргументацию
      Ошибка на нейтрализацию возражений
      Ошибка на восприятие
      Ошибка на презентацию
      Ошибка на подготовку
      Ошибка на технику переговоров
      Ошибка на невербальные сигналы
      Ошибка на внутреннее состояние
      Ошибка на предубеждение
      Ошибка на выдержку
      Ошибка на эмоции
      Ошибка на информирование
      Ошибка на место и время переговоров
      Ошибка на детализацию
      Ошибка на открытость

Часть II. Переговорный процесс
Глава 1.Подготовка к беседе
      Составьте план
      Продумайте детали содержания
      Используйте риторические приемы
      Отрепетируйте беседу
      Один в поле не воин
      Правильно организуйте встречу

Глава 2. Вход в контакт
      Организационные моменты
      Первые слова – главные!
      Цель: симпатия и доверие
      Как вести беседу?

Глава 3. Передача информации
      Информация – прежде всего!
      Лидирует тот, кто общается!
      Борьба с пустышками
      Вопросы, вопросы, вопросы...
      Умение слушать
      За собеседником – глаз да глаз!

Глава 4. Убеждение и аргументация
      Приготовь обойму аргументов!
      В аргументации нет мелочей!
      Аргументы – дело техники!
      Маленькие хитрости
      Аргументирование: шаг за шагом

Глава 5. Нейтрализация возражений
      Почему оппонент возражает?
      Тысяча и одно возражение
      Возражениям – бой!
      Конфликтов надо избегать!
      Раздражение как оружие
      Еще несколько сюрпризов... для ваших оппонентов
      Подготовка и еще раз подготовка!

Глава 6. Искусство компромисса
      Шахматы переговоров
      Умейте торговаться
      Напоследок...

Глава 7. Подведение итогов
      Клиент готов!
      Дожмите собеседника!
      Нулевой результат – тоже результат!

Глава 8. Анализ переговоров 
      Друг укажет на ошибку
      Ваш оппонент – ваш учитель!

Часть III. Специфика трудных переговоров
Глава 1.  Подводные камни
      Как на нас давят?
      Давление на практике

Глава 2. Как обходить рифы
      Бесконтактные бои
      Еще несколько приемов для хорошего лоцмана

Глава 3. Как общаться с чиновниками
      Чиновник без прикрас
      Боремся с заговором чиновников!
      Что нужно для успешных переговоров с чиновниками

Глава 4. Как беседовать со следователем
      Арест и с чем его едят
      Ваши права
      Несколько слов об очной ставке
      На допросе у следователя
      Как следователи задают вопросы

Глава 5. Что такое вербовка?
      Кандидата нужно найти...
      Время идти на контакт!
      Знакомство – это искусство
      Есть контакт! Впереди – самое сложное...
      Вербовка в натуральную величину

Глава 6. Как устраиваться на работу и... как правильно с нее увольняться
      Возможные ловушки
      Почему вас не берут на работу?
      7 шагов к престижному рабочему месту
      Каверзные вопросы
      Вопросы и ответы
      Увольнение – не конец света!

Глава 7. Как принимать на работу и как с нее увольнять
      Интервью и его цель
      Какими бывают интервью?
      Правила интервью
      Психотип – это профессия!
      6 шагов к удачному выбору
      Уши – орудие работодателя
      Жесты – ключ к душе
      Важный этап: оценка результатов
      Как увольнять с работы?

Глава 8. Должники и кредиторы
      Как правильно занимать деньги
      Как правильно деньги не отдавать...
      Как правильно давать в долг
      Как правильно вышибать долги

Глава 9. Переговоры по телефону
      Подготовка прежде всего!
      10 секунд, которые сберегут 10 минут
      Как составить памятку
      Уверенность – залог успеха!
      Голос – это сила!
      Ловушки телефона
      Телефон – лицо фирмы

Глава 10. Эффективная презентация
      Три кита презентации
      Разогрев – для всех и каждого!
      Весь вечер на арене...
      Ваша речь – ваша визитка!
      Как сделать выступление ярким?
      Ловушки речевых промахов
      Без группы поддержки – никуда!
      Возражения не пройдут!

Глава 11. Жалобы, жалобы, жалобы... 
      10 шагов в работе с жалобщиками

Глава 12. Информационная защита
      Почему нас легко обмануть?
      Какая бывает ложь?
      Детектор лжи

Глава 13. Внутренняя уверенность
      Билл, ты всегда прав!
      Упражнения на уверенность
      Имидж силы

Глава 14. Честность и порядочность
      Честность – основа бизнеса
      Кредит доверия