Как поставить собеседника на место. Методы словесной атаки

Игорь Вагин

Как поставить собеседника на место. Методы словесной атаки

Хотите побеждать в переговорах и в словесных поединках?
20 - 21 декабря 2014г. состоится тренинг Игоря Вагина 
«Как поставить собеседника на место
Приглашаем на тренинг! подробно =

Глава 1.

Язык страшнее пистолета!

Искусство парировать словесные удары – самая необходимая вещь в жизни. Людей, которые за словом в карман не лезут, уважали с древнейших времен. Победители в словесных дуэлях снискали себе славу великих ораторов. Умение жалить словом – это доблесть. В Древней Греции, к примеру, своей способностью отвечать ударом на удар прославился Диоген Синопский. О его выходках написано во многих старинных сочинениях.

Прежде чем стать чудаком и философом, Диоген занимался чеканкой монеты. Но вскоре он был уличен в «обрезании» денег. Позднее недруги не раз припоминали ему этот «грех молодости». «Ну и что, - отвечал им Диоген. – в детстве я не только монеты обрезал, но еще и в постель мочился!». 

Сам Диоген умел мастерски ставить людей на место. Как-то раз его привели в дом  богатого и влиятельного человека. Причем, зная о его дурной привычке, заранее предупредили, чтобы он там не плевался. Неудобно, мол, уж очень чисто. Не долго думая, Диоген откашлялся и плюнул в лицо спутнику: «Извини, хуже места я тут найти не мог!». В другой раз Диоген услышал человека, который с видом знатока рассуждал о небесных явлениях. И спросил его: «А ты сам-то давно с неба спустился?».

Недоброжелатели как-то укорили Диогена в том, что он посещает злачные и неприличные места. «Ну и что, - возразил Диоген. – И солнце порой заглядывает в выгребную яму. Но оно от этого грязнее не становится».

Однажды Диоген стал просить милостыню у человека, известного своей скупостью. Тот ехидно заметил: «Я дам тебе милостыню, Диоген, если ты убедишь меня сделать это». «Если бы я мог хоть в чем-то тебя убедить, - отвечал философ, - я бы убедил тебя повеситься!». Современники писали о том, что как-то раз Диоген принялся просить милостыню даже... у статуи. На вопрос о причинах странного поступка он отвечал: «Не мешайте! Я приучаю себя к отказам!».

Известно и то, как отреагировал Диоген на известное высказывание Сократа «Я знаю только то, что я ничего не знаю». «Я умнее Сократа, - заявил он. – Потому что я даже и этого не знаю!».

Имя чудака-философа сохранилось в веках. Умение вовремя найти острое словцо пригодится вам и сегодня. Оно поможет одержать победу в важном споре. Глупо возражать напрямую, кидаться на противника, как бык кидается на тореадора. Надо быть более гибким, выслушивать возражения и реагировать быстро и эффективно. Только быстрота, остроумие и умение понять cкрытые мотивы оппонента гарантируют победу в словесной дуэли. Приемов, которые помогут вам успешно поставить на место зарвавшегося собеседника, достаточно много. Вот лишь некоторые.

1.Белое из черного.Сделав из негатива позитив, вы стопроцентно обезоружите противника. Получится, что он вас не порицает, а хвалит.

-          Вы слишком много болтаете по телефону!

-          Разумеется. Это в бизнесе необходимо: клиенты тоже люди и любят пообщаться. А вы мне кто, надзиратель?

- Ваш семинар не соответствует практике!

-          А вы попробуйте эти приемы в реальной жизни! Многих клиентов мой семинар устраивает, он помогает им как раз на практике. И что такое вообще «практика», по-вашему?

2.Бумеранг.Обратите упрек против того, кто вас атакует. Он наверняка не ожидает такого поворота событий.

-          Вы совсем не защищаете мои интересы.

-          Возможно, ваши интересы я и не защищаю, зато защищаю интересы дела!

Еще варианты ответов:

-          Вы совсем не защищаете мои интересы.

-          Я свои едва успеваю защищать.

или

-          Готов защищать ваши интересы, если и вы будете защищать мои.

- Меня ваши ответы не устраивают.

-          Каков вопрос, таков ответ!

3.Доведение до абсурда.Упрек можно преувеличить до такой степени, что над ним можно будет лишь посмеяться. Попробуйте, прием беспроигрышен!

-          По-моему, ты слишком много пьешь!

-          Было бы лучше, если бы я много ел?

-          Ты скряга!

-          А ты бы хотел, чтобы я был вынужден подаяние просить?

Еще варианты:

-          Ты скряга!

-          Было бы на кого тратиться, я бы не экономил.

или

-          Я не жадный, я расчетливый.

- Ты заносчив!

-          Что поделаешь, резина плохая!

или

-          Я привык ездить с ветерком!

Еще варианты:

- Ты заносчив!

-          А ты все время буксуешь!

или

-          Так как меня заносить будем?

4. «Слабо?»

 Давите на самый известный психокомплекс, и противник будет повержен. Никто не любит чувствовать себя слабаком.

-          Вы танцуете просто ужасно!

-          А что, слабо станцевать вместе?

Еще варианты ответов:

-          Просто ноги убираю, чтобы вы мне их не отдавили...

или

-          Зато хорошо пою!

-          Странно, а другим нравится. Может, у вас вкуса нет?

Другой пример:

- Это слишком рискованная идея.

-          А тебе слабо рискнуть?

5. Конкретика.Наезды на конкретные недостатки собеседника порой помогают сэкономить время и нервы.

-          Это слишком дорого.

-          А у вас, что, совсем нет денег?

- Мы поговорим, когда к вам вернется рассудок!

- Он меня не покидает вот уже сорок лет, а вы даже этого не заметили. Кстати, а когда вернется ваш?

Прием6 – ой . «А чего бы вы хотели?»

 Это волшебная формула не раз поможет поставить в тупик чересчур агрессивного собеседника.

-          Ты чего притих?

-          А ты бы хотел, чтобы я бесился?

- Что ты ходишь как обгрызанный?

-          А ты бы хотел, чтобы я ходил как надкусанный?

- Да ты простая домохозяйка!

-          А ты бы хотел, чтобы я была проституткой?

или:

- Кто-то же должен быть хозяином в доме!

7. Обмен ролями.

На вас «наехали»? Немедля сами переходите в нападение. Не теряйте времени!

-          Вы бьете своих детей?!!!

-          А кто их еще драться научит?

Еще варианты ответов:

-          А чьих же  мне бить?

-          или

-          А ваши бьют вас...??

- Что,… вы деньги из кассы брали?

-          А разве там недостает денег? Сколько именно?

- Ваш семинар не отвечает практическим требованиям!

-          А ты за что отвечаешь? Каким требованиям? Смотри, какой практичный...

8. «Острый ответ против критики»Сместите акценты. Заставьте противника смешаться своим резким замечанием или ехидным встречным предложением.

Пример:

- Ты бы помыл машину!
- Ничего, обсохнет – грязь сама обвалится...
 
      - Ты слишком  много по телефону болтаешь!
- Хорошо, что у меня есть с кем поболтать!
 
     - Почему вы не справились с вопросами внешней политики?
     - Замучили внутренние враги!
 
      - У тебя чувство такта как у асфальтового катка!
- Нет, оно у меня гораздо основательней!
 
      - Мне не нравится ваша постановка вопроса.
- Так мы не постановками занимаемся, а вопрос решаем!

9.Позитив против негатива.

Превратите упрек в положительное высказывание. В этом случае нападающему придется срочно начинать обороняться.

Например:

-          Ах, я этому не верю!
-          И мне тоже не верится...
 
- Это глупо!
- Зато как витиевато!
 
       - Почему вы не справились с руководством проектом?
Какой проект, такое и руководство...  

10. «Придирки» к словам. Смело выбирайте какое-либо слово из фразы атакующего. И постарайтесь добиться точного определения. Как правило, это заставляет оппонента стушеваться.

Это длится слишком долго.
что такое, по-вашему, «слишком долго». Разве процесс того не стоит?
 
- Вы обманываете клиентов!
- А что значит «обманываю»? Может и обманываю, когда они сами того требуют!
 
- От такого скряги ждать нечего!
- Чего же вы тогда от него ожидали?

 

Прием 11. Полное согласие.

Всякая атака бессмысленна, если вы заранее со всем согласны. Только не переборщите!

- Не слишком ли ты много пьешь?
- Конечно, пью много! А ты разве нет?
 
       - У тебя все брюки в грязи!
- Поразительная наблюдательность! И рубашка у меня тоже не первой свежести...
 
      - Ты только о себе думаешь!
- Да, о ком же еще? У меня никого ближе себя нет...

 

Прием 12. Категорический отказ.

Выверните упрек на изнанку и с напором доказывайте свою правоту.

- Вы не до конца изучили проблему!
- Это вам так кажется! Я знаю ситуацию, как свои пять пальцев.
 
      - Ваш проект требует доработок.
- Вы ошибаетесь. Он практически готов.
 
      - Я вам никогда своего ребенка не доверю.
- Да мне можно доверить любого ребенка и ни о чем не волноваться!

13. Сверхидея.

 Продемонстрируйте оппоненту некую цель, перед которой его упрек покажется мизерным и глупым. Речь, мол, идет о важных вещах, нечего придираться к деталям.

- Почему вы заранее не предупредили клиентов?
- Задача фирмы – не предупреждать клиентов, а зарабатывать деньги. Именно этой цели мы и добились!
 
      - Ваша фирма – это монополия. Ее необходимо разделить.
Речь идет не о монополии. Важен продукт, который изготавливает фирма. А при делении компании пострадает качество товара.

14. Чувство собственного достоинства.

Запомните: вы – хозяин положения. Все, что вы делаете верно на сто процентов. А раз так, можно смело плевать на замечания.

- Почему последнее слово вечно остается за тобой?
- А за кем же еще оно может остаться??
 
     - Ты когда в последний раз читал что-то кроме газет?
- При моих знаниях мне книги читать не обязательно.

Прием 15. Прямота против намеков.Скрытые упреки легче всего разбить, раскрывая «маленькую хитрость» оппонента. Выскажите открыто те гадости, которые он попытался завуалировать.

- В это трудно поверить!
- Вы хотите сказать, что я лгу? Верно?
 
      - Милая, сколько стоит это платье?
- Ты опять пытаешься намекнуть, что я трачу деньги на ерунду? Я правильно поняла?

Прием 16. Назовем его «Переворот».

Разверните упрек в обратную сторону. Если вас уличили в недостатке, значит у вашего оппонента подобного «минуса» нет. Поинтересуйтесь, как ему удалось этого добиться.

- Говорите по существу!
- Меня поражает ваша способность всегда говорить только главное. Как вы этому научились?
 
- У вас ужасное произношение.
     - А как у вас получается так хорошо говорить?
 
- Вы вечно опаздываете!
- А как у вас получается всегда приходить вовремя?

17. Преувеличенное согласие.

Не бойтесь соглашаться и шутить по поводу обращенных к вам замечаний. Нет лучшего оружия, чем юмор. Доведя высказывание противника до абсурда, вы его нейтрализуете.

- Вы полностью изменились!
- Да, муж говорит, что где-то явно рак свистнул.
 
      - Ты вечно краснеешь!
- Да, меня даже недавно приглашали поработать светофором.

18. Абсурдное сравнение.Сравнив плохое с худшим, мы выставляем ситуацию в благоприятном свете. Достаточно добавить немного юмора и вам легко удастся разобраться с нелицеприятным замечанием.

Пример:

- У вас ненадежные партнеры!
- Ха! А знакомые у меня еще хуже...
 
      - У тебя просто нервный срыв!
- Это только кажется. На самом деле все куда хуже.

Или по-другому:

- У тебя просто нервный срыв!
-  А ты что невпопатолог.

Прием 19. Абсурдное преимущество.

Шутка никогда не подведет. А в любой ситуации можно найти пару-тройку шутливых плюсов. Скажите о них, и сами увидите как «сдуется» ваш противник.

 

-          Похоже, во время операции тебе забыли мозги обратно вложить!

-          Да, и с тех пор у меня идеальный вес.

 

- Ты постоянно делаешь одни и те же ошибки!

-          По крайней мере, мне не приходится напрягаться и придумывать новые!

 

Прием 20. Средство против хвастунов.Чужое хвастовство всегда действует на нервы. Но выставить «многочисленные таланты и преимущества» хвастуна в невыгодном свете можно всегда. Главное: решительность и хорошее чувство юмора.

 

-          Моему мужу подчиняются 50 человек!

-          Он что, сторожем на кладбище работает?

 

-          Обо мне недавно писали в газетах!

- Да, помню, читала. Там было что-то про ограбление банка...

 

21. Скрытая контратака.Всегда можно парировать удар резким высказыванием, начинающимся со слов «лучше, чем...».

 

-          У тебя ширинка расстегнута!

-          Лучше расстегнутая ширинка, чем расстегнутый кошелек.

 

- У тебя на голове не прическа, а помойка!

-          Лучше помойка на голове, чем в голове!

 

Можно было бы привести массу иных приемов. Наверняка, вы сами в жизни не раз прибегали к аналогичным способам самозащиты. Это вполне естественно! На моих тренингах посетители специально учатся метким ответам и придумывают, как лучше победить в словесной дуэли. Вот лишь несколько примеров с занятий:

 

-          Что это ты такой крохобор?

-          Было бы на кого тратиться, я бы тратился!

 

- Ты слабак, ты не мужик!

-          Да, я не пахарь, я стоматолог!

 

- Почему у тебя вид такой дурацкий?

-          А чтобы из вашей группы не выделяться?

 

- Ты чего там еле бубнишь?

-          Остальные меня нормально слышат. Может, у тебя со слухом проблемы?

 

- Чего это  ты такая заносчивая?

-          Это от высоты занимаемого положения!

 

- Какой же ты лопоухий!

-          А что, уши – главная мужская ценность?

 

- Ты – выскочка!

-          Да, и горжусь этим.

 

-          Ты – дурак.

- Ничего, зато буду приятно оттенять твой ум.

или

- Не хочу выделяться в вашей компании

 

 

-          Ты – стерва.

-          Лучше быть стервой, чем дурой!

 

- Ты – репей на заднице!

-          Лучше быть репьем, чем задницей!

Еще вариант ответа:

- Смотря на чьей... Есть очень приятные задницы...

 

-          У вас слишком короткая юбка!

-          Ну, с такими ногами я могу себе это позволить. А что, она вас возбуждает?

 

- Звонят тут всякие!

-          Мы с вами интеллигентные люди, давайте для начала познакомимся...

 

- Что, денег захотели?

-          А вы денег не хотите?

 

-          Меня предупреждали, что от таких мальчиков в галстуках надо держаться подальше!

-          Простите, а вы какой ориентации?

 

Все знаменитые люди славились умением побеждать в словесных дуэлях. Их оригинальные ответы и афоризмы мы до сих пор перечитываем с огромным удовольствием. Вот лишь несколько примеров:

 

Жуковский больному Пушкину:

-          Да, несчастье – хорошая школа,

Пушкин:

-          А счастье – лучший университет!

 

Голос из толпы обращается к Маяковскому:

-          А правда, что от великого до смешного один шаг?

Маяковский:

-          Да, и этот шаг я делаю к вам!

 

Вопрос к Кеннеди во время выступления:

-          А что страна может сделать для молодежи?

Кеннеди:

- Вы спрашиваете, что страна должна сделать для вас, а я спрошу вас: что вы можете сделать для страны?

Умение быстро отвечать на нелицеприятные высказывания любому в жизни пригодится. Просмотрите еще разок все вышеперечисленные приемы и примеры. А затем попытайтесь выполнить нижеследующие упражнения. Проще говоря, сами научитесь с ходу придумывать остроумные ответы. Готовы? Вперед! Итак, вам говорят:

 

·        Вы провалили проект!

·        Ты не можешь одеться помоднее?

·        Ты по-английски говоришь, как шимпанзе!

·        Почему вы солгали про коллегу?

·        Ты слишком толстая!

·        В чем ваши слабые стороны?

·        Вы всегда можете спросить моего совета. Ведь сейчас работа у вас не ладится, не так ли?

·        Вы не могли бы одеть намордник на собаку?

·        На вас постоянно жалуются!

·        На этом пироге уже плесень завелась!

·        С тобой так скучно!

·        Ты слишком много пьешь!

·        Почему у вас такие желтые зубы?

·        Перестань вести себя по-хамски!

 

Эти предложения – вам для разминки! Набейте руку (точнее говоря, язык) и не бойтесь вступать в спор. Словесных дуэлей избежать невозможно. Но можно научиться всегда выходить из них победителем

 

Глава 2.

Под колпаком у следователя

 

От сумы да от тюрьмы в России зарекаться не cтоит. Шансы оказаться за решеткой у любого из нас всегда выше шансов остаться на свободе. Не махайте руками, лучше вдумайтесь:

 

У нас сажают всех. В России сидели два вице-президента: Руцкой и Янаев а сейчас сидит Михаил Ходорковский один из олигархов.. В русских тюрьмах побывали два спикера парламента: среди них Хасбулатов. Сидел даже исполняющий обязанности генпрокурора – Ильюшенко. И министр оброны – Язов. И зам. министра МВД, и...    Сами видите, от этого не застрахован никто...

 

Разговор со следователем – ситуация экстремальная. Это вам не хухры-мухры. От этого, между прочим, зависит, где именно вы проведете последующие несколько лет...

Заранее ознакомьтесь со своими правами и вперед, на допрос. Его не избежать при всем желании. Но зная о кое-каких приемах давления на мозги, вы сумеете избежать самого худшего. Предупрежден – значит вооружен. Конечно, стоит пожалеть следователей – работа у них не сахар. Раскрыть преступление—весьма сложная задача. Быть может, поэтому самые сообразительные представители этого славного племени ограничиваются сбором минимального объема сведений для передачи дела в суд. Добыть ложное признание в виновности или липовые доказательства подчас куда легче, чем установить истину. Так что, посочувствуйте-ка лучше себе-любимому. И постарайтесь хотя бы морально приготовится защищать себя, оказавшись в пресловутом кабинете с яркой лампой.

Чем пользуются следователи? Вашим страхом, виной, ощущением превосходства, чувством мести, завистью... Большинство «жегловых и шараповых» в совершенстве владеют приемами «кнута и пряника», блефа, запугивания, изматывания... У них имеется стандартный арсенал для «уговаривания» упрямых подследственных, который используют и следователи со стажем, и зеленые новички.

 

1. Прием «всезнайки». Следователь начинает допрос, сообщая о мелких правонарушениях, которые имелись у арестованного в прошлом. Постепенно он доходит и до «настоящего времени». Создается впечатление, что он и так знает об обвиняемом всю подноготную. Кое-какие подробности могут заранее выяснить у подельщиков подозреваемого. Если вы не полный дурак – не колитесь, даже если кажется, что все открыто. Кому как не следователю уметь притворяться, что ему и так все давно известно. Хорошо действует на мозги и демонстрация возможностей следствия. Следователь подробно сообщает, как и что он будет использовать для дальнейшего раскрытия преступления. Приводит результаты экспертизы, итоги допросов и очных ставок. Годится все, вплоть до «случайной» демонстрации улик, якобы найденных при обыске. Чтобы подозреваемый точно знал: все и так раскроется, а чистосердечное признание облегчает наказание.

 

2. Прием блефа. Дело стараются представить так, будто признание обвиняемого лишь пустая формальность, все, что он скажет известно заранее. А следователю нужно лишь выяснить кое-какие незначительные детали. Малозначимость этих подробностей усыпляет бдительность подозреваемого. Вот и появляются ошибки, неточности, а то и какой-нибудь крупный «прокол». Смешные мелкие детали могут вывести на серьезные факты. Кроме того, подозреваемый пребывает в полной неизвестности. Что знает следователь? А чего не знает? Эти мысли отвлекают внимание, заставляют нервничать, то есть в результате опять-таки работают на пользу следствия.

 

3. Прием «друг против друга». Использовать «товарищей» подозреваемого, которые якобы «уже во всем признались» – очень популярный способ давления. Так, одного арестованного проводят в комнату и просят написать свою биографию. Затем его подельщиков проводят мимо этой же комнаты: «Смотрите, он уже на вас пишет». И при этом ехидно заявляют: «Ну что вы из себя героев корчите? Все кто мог, уже во всем признались. Кто узнает, герои вы или нет. Так неизвестными героями за решеткой гнить и будете». Если никакой информации выжать у одного из подельщиков не удается, ему предлагают просто произнести перед вторым: «Я сказал всю правду». Быть может, он и слова не проронил. Но второй теперь в полной растерянности, его можно брать голыми руками.

 

4. Прием повтора вопросов. Наша голова – вещь несовершенная. Слишком много деталей для нее - непосильная ноша. А потому, чем больше человек говорит, тем больше у него шансов запутаться. Стоит ему забыть хоть что-то из сказанного в прошлый раз – и можно уличить его во лжи. Вот почему следователи так любят спрашивать и переспрашивать. Как будто они поголовно склерозом страдают... Все ответы сравниваются, плюс используется все тот же прием уточнения незначительных деталей. Кстати, ловят подозреваемого именно на косвенных, «незначительных» вопросах, на том, что легко забывается. Думаете, что вашу «версию» у вас из головы молотком не вышибешь? Ошибаетесь. Способов заставить забыть сказанное масса. Можно измотать подследственного долгим допросом, повторяя вопросы с промежутком в час-два. А можно резко отвлечь внимание, усыпить бдительность, сломить волю к сопротивлению...

5. Прием «эмоциональной реакции». Эмоции – худший враг подозреваемого. Очень часто цель следователя: вызвать бурную эмоциональную волну. Она повлечет за собой ошибки, неточности, а то и полноценное признание.

На чем может сыграть следователь:

·        На ревности: «Ты здесь сидишь, а твой приятель с твоей женой развлекается?». (И какая разница, если это ложь? Блеф здесь – первое дело!).

·        На чувстве справедливости: «Разве это честно? Ты сидишь, а он на свободе гуляет».

·        На чувстве безысходности: «Тебя уже сдали» (прилагается поддельный протокол допроса). «Взгляни сколько народу сидит, они тоже считали себя умниками, как и ты. Тоже говорили: первая заповедь – не колись. И где они все теперь? У нас все тюрьмы забиты!» (произносится с довольным блеском в глазах).

·        На антипатии: «Посмотри, с какими ты подонками связался! Разве это твой круг? Они же мать родную продадут! Ты же хороший парень, не то, что эти отбросы общества».

·        На чувстве мести: «Этот подонок тебя продал, а ты его жалеешь!».

·        На чувстве вины: «Как ты мог так поступить с братом!».

·        На чувстве страха: «Получишь «вышку»!» (Даже если кроме года заключения подследственному ничего не грозит...) «Знаешь, какие у нас тюрьмы?? Посадим с извращенцами в одну камеру, тогда узнаешь...». Популярный прием: в разгар допроса с пристрастием в кабинет влетает один из милиционеров: «Давай быстрее! Нам на огнестрел ехать пора». Страх и растерянность порой заставляют человека сказать то, что он говорить вовсе и не планировал.

6.  Прием изматывания. Если человек утомлен или просто не ожидает подвоха, «сломать» его на порядок легче. Не для кого не секрет, что наше следствие любит многочасовые допросы, «толчение воды в ступе», возвращение к одному и тому же. А вы думали, это просто так делается?

 

Прием неопределенности. Очень многие люди плохо переносят неизвестность. Затягивание начала допроса, загадочность происходящего, недомолвки и намеки часто действуют похлеще физического наказания. Информационный вакуум очень изматывает психику.

 

Прием внезапности. Следователи обожают допросы «по горячим следам». Человек еще не успел собраться, посоветоваться с защитником – самое время получить от него все, что надо. Вот почему порой, несмотря на все, что написано в законе, свидание с адвокатом стараются оттянуть до последнего.

 

Прием наскока. Спокойная беседа плавно приближается к концу. Тут-то самое время развернуться и совершенно другим тоном задать ключевой вопрос. Собеседник уже расслабился, и следователь легко узнает самое главное....

 

Вспомним комиссара Коломбо из одноименного телесериала. Уже уходя после нудных «идиотских» вопросов, он по два-три раза возвращался и снова спрашивал какую-то «чушь». Подозреваемые радовались, что он наконец-то отстал и можно расслабиться, затем зверели от его наглости и... допускали ошибки. При этом и внешним видом, и поведением он изображал из себя эдакого дурачка, задающего глупые и наивные вопросы. Его знаменитый плащ и не менее знаменитая машина неизвестной породы только усиливали впечатление «придурковатости». Сам же он апеллировал к чувству превосходства собеседников, постоянно говорил им комплименты. И в результате... узнавал все, что нужно. Да, хороший следователь – это хороший психолог.

 

Прием «хороший следователь –плохой следователь». Об этом приеме знают даже пятилетние дети. С подозреваемым поочередно говорят два «разных» человека. Один плохой, злой и грубый. Другой – хороший, добрый, ласковый. Казалось бы, не надо поддаваться на удочку. Ан нет! Подозреваемый измотан, его просто «тянет» к милому и хорошему следователю. Он идет на сотрудничество и его ждет сочувствие, обещания, поощрение... Даже если сразу это сделать не получится, его додавит психологическая раскачка «от хорошего – к плохому» и иллюзия, что один следователь не знает того, что он говорил другому.

 

Прием игры с доказательствами. Если следователю есть, что показать подозреваемому, он делает это виртуозно. Иногда улики демонстрируются «в порядке возрастания», психологическое давление растет и подозреваемый быстренько во всем сознается. Если подследственный – лицо впечатлительное, ему с ходу демонстрируют самое веское доказательство: хоть окровавленный нож, обнаруженный в кустах, хоть подписанные показания очевидца преступления. Очень часто никакие другие улики после этого уже не требуются.

 

Прием душевной борьбы. Как известно, в любом человеке «дьявол с богом борется». И в определенных ситуациях следствия достаточно бывает доказать ему, что его «легенда» разлетится как карточный домик при одном прикосновении. А попутно подозреваемому рассказывают, какой он хороший, как много совершил добра раньше, как высок его авторитет и как глупо все это разрушить, единожды солгав. После чего его под благовидным предлогом оставляют наедине со своими мыслями. И очень часто душевная борьба завершается в пользу следствия...

 

Прием допущения легенды. Как известно, взрослые люди врут с умом. А другие взрослые люди, то есть следователи, делают вид, что позволили повесить себе лапшу на уши. Они улыбаются, кивают, якобы полностью доверяя подозреваемому. После чего начинают вдаваться в детали и задавать вопросы. И не один или два, а пятьдесят, семьдесят, сто вопросов. Даже если у подследственного было время обдумать легенду во всех деталях, всего он предусмотреть не в состоянии. Значит, что-то ему придется сочинять на ходу. Сказать «не знаю» он права не имеет, ведь тогда доверие к его версии будет подорвано. Сочиненные подробности мгновенно забываются, и поймать обманщика – пара пустяков. К тому же следователь, может внезапно поставить «острый» вопрос, не меняя тембра речи и тона голоса. Подозреваемый теряется (ведь все шло так гладко и спокойно!), не сразу понимает, что произошло, и выдает себя с головой. 

 

Но даже самые эффективные приемы психологического давления  не дают эффекта без верно поставленных вопросов. Уж в искусстве спрашивать следователи мастера! Каждый вопрос здесь– с «двойной подкладкой». Среди вполне нейтральных вопросов – попадаются нужные, насчет косвенных деталей. Также с помощью вопросов следователь стремится направить показания в нужное русло. Иной раз предлагает выбрать «или-или». Или предоставляет возможность выбора, но так, что ответ «да» кажется наиболее предпочтительным. А иногда и вовсе не оставляет никакого выбора: «Одно из двух. Или ты убил, или ты украл!». Есть и вопросы-внушение. Если прямо заявить подозреваемому: «Ты убил?!», очень может быть, что он тут же сломается и подпишет протокол.

Но помните: не теряйте присутствия духа, не сдавайтесь: у следователей есть свои маленькие хитрости, а у вас – свои гражданские права!

Глава 3.

О БЕДНОМ ЗЛОДЕЕ ЗАМОЛВИТЕ СЛОВО

(Адвокаты)

 

 Что такое «хороший адвокат»?

Это вопрос, на который вы должны себе ответить, когда судьба загонит вас в угол, и когда вы вспомните  горькое  «от сумы и от тюрьмы - не зарекайся».

   Как же большинство обывателей ответит на этот вопрос?

Хороший адвокат в отличие от плохого может развалить уголовное дело. Плохой только собирает бумаги, справки, короче только имитирует  работу. Ему, как и всем, тоже нужно заработать на хлеб. Нередко сами адвокаты говорят:  «Правда никому не нужна».

 

   Первое слово, которое  имеет отношение к адвокатам и, одновременно, рождает массу ассоциаций - Защита. Защита ваших прав, вашего имущества, ваших близких, иногда и вашей жизни.

«Защита» - слово, которое в нашей агрессивной  реальности ассоциируется почти с физическим действием, напором и бойцовскими качествами. Именно поэтому, адвокат который рвет глотку за своего подзащитного на процессе, большинством обывателей будет признан хорошим.

             Уверенный тон, напор, любые формы подчеркивания собственной респектабильности, компетенции и непогрешимости -- залог успешной работы с клиентом. Под словом «успешной» мы вовсе не подразумеваем, как может показаться, успех судопроизводства - то есть выигрыш дела. Дело можно и проиграть. Успех в том, что клиент если и не будет доволен, то уж точно должен считать, что его адвокат сделал все возможное.

 

            Исполнение этих заповедей начинается еще на стадии  знакомства с делом со слов подзащитного: «Мне знакомы такие дела, я знаю как помочь Вам, постараюсь сделать все возможное, но Ваше дело потребует особых усилий...» и, нередко, приводится рассказ аналогичного дела с успешным завершением.

 

1. Каждый шаг должен быть наделен огромным смыслом.

Компетентные и солидные люди не делают мелких и бессмысленных делишек) и посему, любая мелочь подается как нечто весьма существенное: «Я разговаривал нынче со следователем и указал ему на существенные (на самом деле ерундовые или вовсе ничего не значащие) промахи в вашем деле!»

 

2. Рутинная и обязательная беседа подается как нечто «специальное», плюс  «Я весь в работе! Я выкладываюсь ради Вас!».

 Много ли мы с вами понимаем в тонкостях юриспруденции, Уголовном или Гражданском Кодексах? Думаю,  нет. Думаю даже, что многие судьи, будучи по уши в работе, не знают всех тонкостей Закона - некогда в них вникать. Грех этим не воспользоваться. И, нередко, блефуя, адвокаты заставляют даже судей (а то и своих менее опытных коллег) поверить в существование неких «ошибок», неточностей, неизвестных противной стороне нюансов. Подзащитный проникнется уважением, судья или некомпетентный коллега - еще и чувством Вины (« как же я не знал такую вещь!.. »).

И потом, когда решение уже будет принято, или дело, введенной в заблуждение стороной, проиграно,  адвокат-оппонент  почувствует или узнает истинное положение дел, вряд ли  ему захочется  второй раз «плевать себе на лысину» и признаваться в своей некомпетентности в квадрате.  Проще будет - найти оправдание дурацкому судебному решениюи собственным промахам,  и как следует обосновать их документально...

Особенно эффективно этот прием работает в том случае,  когда юрист другой стороны - не штатный, а «приглашенный» или новый и, следовательно,  не может знать всех нюансов дела. Он,  как правило, теряется и просит отложить дело. На суд это действует крайне отрицательно, особенно,  если комментировать его растерянность  с искренним удивлением: «А вам разве об этом не сказали? ...А разве вы не видели этот документ? ...Странно, как с вашим большим опытом вы не видели этот документ и не попросили его у своих хозяев. Он имеет самое непосредственное отношение к рассматриваемому вопросу».

Этим приемом можно выбить из колеи даже очень опытного адвоката.

 

Бывает, что в мотивированной части решения суда, где были изложены доводы сторон, появляются нормы права, которых  и в наличии не было,   и на которые не ссылалась ни одна из сторон. Например, в арбитражном суде протокол  заседания суда не ведется вообще, и восстановить картину дискуссии  невозможно.

Опытные адвокаты часто используют технику «Блефа», делая вид, что читают, откровенно перевирают нормы права, на которых  они основывают свою позицию. И как  ни странно,  суд этому верит. Судья выносит на заседании краткое решение («да» или «нет»), потом  в течение пяти дней  пишет развернутое обоснование.

 

 Нередко судьи выносят решение  под влиянием момента, под гипнотическим влиянием одной из сторон.

Рыться в нормах права у суда просто физически не хватает времени. На обдумывание решения  выделается 15- 30 минут. После этого судья обязан зачитать краткое решение по существу спора, либо отложить дело (режим цейтнота). Откладывать дело судья может лишь до трех  раз.  Поэтому решение выносится под убедительным влиянием одной из сторон и бывает эмоциональным. А поскольку за пять дней, которые выделяются судье  для написания мотивированной части, он может написать что угодно, но изменить само решение он уже не может.

            Как можно видеть, здесь работает прием цейтнота.

 

Если прием цейтнота используют судьи, необходимо тактично напомнить о принципах справедливости и равенства сторон в судебном разбирательстве, сказать об «объективности». 

«Ваша честь, я думаю, что ваша объективность не позволит вам удалиться на вынесение решения, не выслушав до конца позиции сторон, тем более, что вы опытный специалист и не можете не видеть, что наши положения  по этому вопросу не могут не повлиять на решение по этому делу »... 

«Уважаемый суд, я думаю, что мы не должны нарушать декларированные принципы  справедливости и равенства сторон ...».

И  без паузы дальше  излагать свои сильные позиции. Если не сработает,  можно повторить  все вновь или  ходатайствовать об отложении дела, как сложного.

 

            Большинство решений принимается судом эмоционально.

Это только в книжках  существуют врачи и юристы «в равной мере заботящиеся о благе/справедливости других, независимо от их личных качеств, абстрагируясь от своих эмоций. Все мы люди,  и мы не можем быть свободны от эмоций, особенно если это касается наших собственных комплексов.

Адвокаты как никто прекрасно это знают и используют для эмоционального давления на судей, присяжных, свидетелей, своих коллег с противной стороны и других участников процесса.

 Своему коллеге, женщине, говорят: «Вы сегодня неважно выглядите! У Вас пятно на платье ». 

 Судье, старой деве, ханже и  «поборнице нравственности»: «Ваша честь! Разве  имеет моральное право эта особа, ведущая, как мы узнали, весьма сомнительный образ жизни, обвинять моего подзащитного в содеянном? »

 Присяжным: «Господа! Мой подзащитный такой же простой человек, как и вы. Вообразите своих близких на его месте, хотели бы вы,  чтобы их постигла та же участь, о которой просит уважаемый господин прокурор? »

 Какими бы не были все они искушенными людьми, а нет-нет, да какую-нибудь струнку адвокат и заденет.

 

Не секрет, что многие судьи ненавидят адвокатов.

По-видимому, оттого, что в их глазах - людей творящих правосудие, адвокаты предстают как проститутки, защищающие за деньги подонков, заведомо виновных мерзавцев и тому подобную  нечисть. Словом, тех,  кто заплатил. Поэтому, подобрать ключ к судье - весьма важный момент. Идет в ход старый, как мир, прием: «мы с Вами - одного поля ягоды".   Например, земляки, люди одного круга, коллеги-юристы.

 Зная о слабостях или комплексах судьи, можно играть на них, и  постараться вызвать у судьи чувство симпатии к себе и к подзащитному.

Важно также бывает «надавить»: показать, что вы сильный адвокат, за которым стоят «определенные силы», что вы будете бороться до конца и, если понадобится, пойдете по инстанциям. Судьи нередко боятся, что уверенный в себе, сильный адвокат пошлет дело на пересмотр в вышестоящие инстанции. Кому охота связываться?

 

Проникновенный голос, страдальческое или гневное (в зависимости от ситуации) лицо, эмоциональный напор, словом, натуральная актерская игра со множественными получателями совершенно разной информации:

 клиенту: «Я ради Вас в лепешку разобьюсь! Видите как я выкладываюсь»

 судье, присяжным: «Я радею за дело Истины! Видите как я взволнован!»

 или и тем и другим: «Видите как я компетентен! »

 Взволнованные или уставшие присяжные могут легко допустить ошибку (вспомните « Воскресенье » Л. Толстого), задача же эмоционального воздействия заставить сделать нужную ошибку.

 

            Параллельно неплохо вывести из строя нападение - коллегу противной стороны.

          Об эмоциональной стороне воздействия мы уже сказали. Но существуют еще приемы рассеивания внимания, выбивания из колеи и социальной мимикрии.     

           Например, можно попросить у коллеги единственную авторучку «на минуточку» и не спешить ее отдавать, чтобы она понервничала и пропустила что-нибудь важное или допустила ошибку.

Неплохо обвинить начинающего коллегу в некомпетентности: «Вы же профессионал и прекрасно понимаете, что сейчас Вы сказали глупость! » (выбивание из колеи).

Можно прикинуться дураком (мимикрия) и начать говорить явные глупости -- противная сторона расслабится, решив, что дело с таким идиотом они выиграют, их аргументы, о силе которых они теперь не очень пекутся, становятся слабее и в это время им наносится решающий удар.

 Можно также усыпить бдительность коллеги, предложив ему помощь, опеку, лучшую работу, а  заодно и сформировать у него некий «иммунитет» к нападению, этакое проективное чувство вины: « А сколько платят в вашей фирме? Не густо! Я мог бы Вам предложить более интересную работу».

 Эротическое манипулирование как с коллегами, так и с судьями - классика манипулирования вообще. Она не нуждается в специальных комментариях.

К сожалению, не такая уж редкость - прямой подкуп судьи адвокатом заинтересованной стороны. Тем более, что ему это проще сделать, чем родственникам обвиняемого.

 

             Две серии приемов получили название психологического каратэ и психологического айкидо.

            В первом случае, используется грубый напор:  серии вопросов,  перебивание  - «это к делу не относится» (хотя очень даже относится), «здесь все ясно, можете не продолжать»,  постановка вопросов типа  «да» или «нет», когда на деле ответить так просто невозможно.

В айкидо тактика более тонкая. Адвокат соглашается с большинством аргументов противной стороны (особенно,  если они действительно сильные и отрицать их  бессмысленно). Атака нападающего «вязнет» в любезностях. И тут, на этом фоне, приводятся контраргументы, показываются неточности и несоответствия дела.

При этом адвокат - сама любезность. Можно также посадить коллегу адвоката на неудобное место, где невозможно нормально разложить документы, а удобное занять самому.

 

 

 

Завышение порога ожидания.

Надежным приемом для поднятия своего авторитета (а заодно и гонорара) может являться использование недостаточной компетентности и искушенности клиента в деталях, для  завышения порога ожидания (еще один вариант блефа).

Допустим, адвокат отчетливо видит, что дело максимум потянет на пять лет, а, учитывая многие смягчающие обстоятельства, суд даст три. Он же заявляет клиенту, что его ждут все восемь лет, но он, адвокат,  «добьется смягчения».

Завышая порог ожидания, он одновременно убивает нескольких зайцев: повышает свой профессиональный авторитет, выказывает заботу о клиенте, страхует себя от неудачи.

 

К сожалению, сегодня, пора красивых выступлений прошла. На судей уже не действует зажигательная эмоциональная речь. Видимо цинизм и снижение общей культуры, в которой всегда ценилась риторика сама по себе, сделали свое дело. Эмоциями можно растрогать разве что присяжных. С судьями же лучше идет дело, если адвокат находит «проколы» в деле: нестыковки, недоработки, противоречия, слабые аргументы, -  и строит свою защиту на них.

 

Отыгрывание в сторону.

            А что же делать когда дело провалилось? Как осуществить прием снятия вины с себя?

          Самое лучшее -  перенести вину на самого клиента

 «Вы виноваты в том, что утаили от меня важные (на деле - пустяшные) сведения! ... Вы неправильно вели себя...  Вы солгали... Скажите спасибо, что вам не дали больше... ».

            Можно пенять на «сложность",  «особость» дела: «Ваше дело - уравнение со множеством неизвестных» (отыгрывание в сторону).

            Можно бить на жалость: « Я так старался, Вы же видели!  ( А Вам меня не жалко!) Это все судья виноват... " (одновременно это также перенос вины на сторону  или отыгрывание в сторону).

 

Памятка.

Перечислим еще раз  приемы и психокомплексы, задействованные в работе адвоката.

·      Патерналистская модель выстраивания отношений, то есть подчинение вплоть до подавления. Во-первых, как наиболее подходящая для постсоветсткой культуры, во-вторых, как наиболее манипулятивная. Она включает:

Þ  покровительственные,  «отеческие» манеры, переходящие в прямое давление;  уверенный тон, безаппеляционность, напор.

Þ  постоянную заботу об образе (авторитет, респектабельность, компетентность). Плюс, это образ «Отца-защитника», который, в случае чего может и наказать...

·      Придание « особого » смысла всем, даже незначительным или рутинным процедурам, поступкам.

·      Имитация огромных усилий.

·      Блеф.

·      Персонифицированное манипулирование: игра на комплексах, половых различиях, предрассудках.

·      Мимикрия (прикидываться более глупым, чем есть на самом деле, подавать себя  «человеком из народа»).

·      Общее манипулирование:

Þ  апелляция к чувствам вины, долга, совести, страха, жалости.

Þ   «выбивание из колеи» через отвлечение внимания, грубость (шоковые методы).

·      Прием «завышения порога ожидания».

«Отыгрывание в сторону».