Блог Игоря Вагина

25.09.2014

Иногда претензии и жалобы на качество товара возникают уже после того, как деньги за него отданы. Порой это происходит немедленно после продажи, порой – через некоторое время. В последнем случае реакция некоторых продавцов бывает крайне негативной:
«Ишь, гад, попользовался, а теперь права качает, хочет денежки вернуть. Куда ж ты раньше смотрел? Хотя раньше мы же его сами уболтали... Ну, да не важно». Подобный подход неприемлем. Кроме того, в процессе продаж, еще до совершения покупки, у большинства потенциальных клиентов возникают какие-нибудь возражения или сомнения – и это совершенно нормально! Борьба с возражениями – чрезвычайно важная часть продаж. Помните, что молчание в продажах не является знаком согласия. Возражения у покупателя имеются всегда. И именно поэтому так важно их выяснить.

23.09.2014

Бизнес-тренерыРабота бизнес-тренера с компаниями напрямую. Уверенные в себе тренеры порой предпочитают «работать в одиночку» - и в собственном городе, и в регионах. В этом случае они общаются с заказчиком напрямую. Тут есть одна особенность: в такой ситуации обговаривать все придется не с первым лицом компании, а с директором отдела кадров, директором по развитию, тренинг-менеджером.

Общие рекомендации по работе с компаниями можно свести к следующему:

• Прежде, чем предложить конкретный тренинг, тщательно расспросите заказчика о его проблемах и интересах. Лучше всего предложить ему сформулировать свои запросы письменно. Выясните, какой видит ситуацию тренинг-менеджер или директор по кадрам. После этого проведите собеседование с будущими участниками тренинга: что они считают проблемой? Нередко эти точки зрения не стыкуется: начальство видит проблемы в одном, «простой народ» - совсем в другом. Задача хорошего тренера: угодить и сотрудникам, которых он будет тренировать, и руководству, которое ему платит.

23.09.2014

Во время коучинга по тайм-менеджменту я предлагаю моим клиентам ответить на вопросы проверочной анкеты «Как вы распоряжаетесь своим временем?»

1. Я часто делаю то, что за меня легко могут сделать другие
2. Я трачу много времени на общение «не по делу»
3. Я много времени просиживаю в Интернете
4. Я часто упускаю время, не достигая намеченных целей в поставленные сроки
5. Я трачу время на пустые переживания, неконтролируемые эмоции
6. Я трачу время на мелочи в ущерб главному
7. Я с трудом довожу начатое дело до конца
23.09.2014

В этой статье речь пойдет о достижении целей. Данные этапы достижения целей являются одними из наиболее простых и эффективных для разработки и осуществления самых разных проектов или карьеры в целом. Я, бизнес-тренер Игорь Вагин, даю эти инструменты на тренингах уже более 17 лет, и результаты всегда были превосходными. Попробуем представить себе волшебную лестницу, которая приведет вас к цели.

14.09.2014

Хороший продавец торгует не товаром, а переживаниями, ощущениями и эмоциями. Джек Траут, американский бизнес-гуру, не раз говорил, что важно продавать не отбивную, а «треск поджариваемого мяса на сковородке и его аромат». Но чтобы клиент попался на эмоциональный крючок, необходимо найти к нему подход. Все мы – очень разные.

Я, бизнес-тренер по продажам Игорь Вагин на своих тренингах прошу участников выполнить простое упражнение. Для начала – сложить руки на груди так, как они привыкли это делать. А потом – изменить положение, поменять их местами. Не правда ли, не слишком удобно? Если даже руки нам удобнее складывать «по привычке», то более серьезные стереотипы ломать еще сложнее. А ваши покупатели и не подумают менять свой взгляд на мир. Не пытайтесь их переспорить. Надо уметь п-о-д-с-т-р-а-и-в-а-т-ь-с-я!

11.09.2014

Давно известно, что люди предпочитают покупать вещи, которые позволили бы им решить какие-то свои проблемы. Цель продавца: выявить проблему клиента и предложить пути ее решения – с помощью своей продукции, разумеется. Нет у человека дома, машины, мобильного телефона или красивой мебели? Чтобы четко выяснить, что именно ему нужно, стоит использовать в продажах технику СПИН. Смысл работы продавца в этом случае заключается в том, чтобы заставить покупателя думать. Но первоначально задуматься надо продавцу – с тем, чтобы составить последовательность из четырех вопросов. Задавать клиенту вопросы по методу СПИН вовсе не означает продавать ему его же собственные проблемы. Напротив, Вы помогаете клиенту аргументировать его собственное решение.

10.09.2014

В каждой отрасли продаж у клиентов – свой «айсберг интересов». Попробуем привести несколько примеров, касающихся наиболее распространенных областей продаж.

Финансовые услуги, продажа ценных бумаг:

Составляющие айсберга:

  • Дать образование, обеспечить будущее детям;
  • Сохранить, спрятать, преумножить деньги;
  • Обеспечить свою старость;
  • Обеспечить себе бизнес, карьерный рост, ренту;
  • Престиж и общение.
09.09.2014

Что самое главное в любых продажах? Конечно же, интересы покупателя. Неважно, чем вы торгуете – отвертками или дорогими загородными виллами, без знания потребностей клиента ваше дело застопорится. Вот почему так важно тщательно изучать вкусы и привычки покупателей. Если имеете дело с бизнесменами – вникните в их бизнес. Со спортсменами – изучите приглянувшийся им вид спорта. С домохозяйками - разберитесь с особенностями домашней кухни и тонкостями уборки. В продавце клиент хочет, прежде всего, видеть не торговца, а эксперта – специалиста не только в продажах, но и в том, что интересует самого покупателя. Людей раздражают продавцы, ничего не смыслящие в их деле, чья единственная цель – любой ценой впарить свой товар. В первую очередь нужно доказать клиенту, что он может вам доверять, с легким сердцем рассказать о своих проблемах в быту или в бизнесе – и продажа пойдет. Подробно расспрашивайте покупателя о том, чего именно он ждет от данного товара или услуги. Внимание надо сосредоточить и на качестве, и на дизайне, и на надежности товара, но больше всего на том, как конкретно ваш товар будет решать проблемы данного человека. Клиенты справедливо считают, что продавец, худо – бедно, свой товар знает. Им куда важнее, чтобы продавец мог разобраться с их интересами.

08.09.2014

Не стоит отрицать, что внешность важна. «С лица не воду пить» это не про продажи. Уровень привлекательности того или иного человека способствует (или мешает) его продвижению в мире бизнеса. Так уж мы устроены – физическая красота или же уродство собеседника действуют на нас на уровне подсознания. Несправедливо, но такова жизнь. Впрочем, достаточно сообразительные люди даже свои физические недостатки умело превращают в достоинства – и зарабатывают немалые деньги.