Блог Игоря Вагина

01.04.2015

Нет таких профессионально ведущих переговоры, кто никогда не слышал на переговорах слово «Нет». Ведь только после отказа настоящие переговоры и начинаются, настоящим профессионалам это известно.
 
Отказы – обычная история: бывают корректные, а иногда – жесткие. Слово «Нет» – нормальная ответная реакция, у которой есть пять основных причины.
25.03.2015

Переговоры. Ведение переговоров. Тренинг переговоровНередко на тренингах по переговорам участники спрашивают меня, как эффективно управлять эмоциями оппонентов и как управлять самим переговорным процессом, чтобы не попадать в переговорный тупик и находить выгодные варианты сотрудничества. В этой статье я расскажу о самых эффективных приемах, которые используют профессиональные переговорщики с высоким эмоциональным интеллектом. Для эффективного управления эмоциями оппонента, используется целый арсенал приемов. Осуществляя влияние на эмоции оппонента на вербальном уровне с целью его расслабить, вы можете использовать четыре приема.

23.03.2015

Одна из серьезных проблем в процессе переговоров неумение переговорщиков отслеживать и контролировать свои и чужие негативные эмоции: растерянность, тревогу, раздражение, неуверенность. Переживание негативных эмоций приводит  когнитивным сбоям в понимании переговорной ситуации, включение феномена «Туннельного зрения», когда человек не видит возможных альтернатив в переговорном процессе. 

В результате переговорщики не могут договориться с оппонентом, упуская выгодные возможности, и переговоры заходят в тупик.

Моя практика показывает, что люди с высоким эмоциональным интеллектом более эффективно ведут переговоры, используя осознанность происходящего на переговорах. Они умеют включать нужные эмоции и управлять эмоциями оппонента по переговорам, что позволяет им принимать более адекватные, взвешенные решения, находить новые варианты сотрудничества, чаще договариваться за столом переговоров.

16.03.2015

Одни из причин провала деловых переговоров это неумение управлять своими негативными эмоциями. Нередко во время сложных, жестких переговоров негативные эмоции буквально захлестывают переговорщика мешая ему конструктивно вести переговоры адекватно реагировать на изменения ситуации за столом переговоров. Сильные эмоции, сужающие рамки восприятия обсуждаемых вопросов, создают предпосылки для принятия не эффективных решений.

Как эффективно психологически настроиться на переговоры?

Подготовка к переговорам. Вот пять правил, которые помогут вам во время переговоров сохранить внутренний баланс спокойствия и уверености в себе, какие бы не были сложные переговоры.

13.03.2015
Переговоры. Тренинг переговоров. Ведение переговоров.Четыре аккорда переговорной мелодии 
 
Существует целый арсенал психотехник, включающий нужные эмоциональные регистры на переговорах в зависимости от переговорной ситуации. Хочу сразу предупредить, что нет одной универсальной психотехники. В зависимости от цели и ситуации вы включаете разные психотехники. Если вы не натренируете эти психотехники на тренинге переговоров или самостоятельно, то велика вероятность, что вы их не сможете использовать уже на самих переговорах. 
 
Начнем с включения зеленого аккорда. Существует несколько великолепных психотехник:
 
1. Психотехника «Микроскоп позитива». Найдите в оппоненте, с которым вы будете вести переговоры, три - пять хороших черт: приятный голос, приветливая улыбка, позитивный настрой, интересный собеседник, красивые жесты, юмор и после этого перейдите к общению. Вы сразу заметите, что более позитивно воспринимаете человека и вам значительно легче с ним общаться, выстраивать дружеские или партнерские отношения.
12.03.2015

Бизнес-тренер Игорь Вагин

Нужны ли сказочники в 21 веке?

Моя бабушка Надежда Ивановна быстро научила меня читать, когда мне было пять лет.

Я любил читать сказки: персидские, латышские, вьетнамские и конечно русские народные сказки. Я не просто любил читать сказки, я любил разыгрывать, играть в сказки, представляясь Алладином, Ильей Муромцем, котом в сапогах.

Но больше всего мне нравилось рассказывать сказки своим друзьям в детском саду (средняя и старшая группа) За рассказывание сказок я получал приличный для детского сада того времени гонорар: детишки катали меня на саночках, угощали вкусными конфетами и давали свои любимые игрушки, которые приносили из дома.

После окончания детского сада, школы, медицинского института, ординатуры по психиатрии, аспирантуры, я продолжаю рассказывать сказки на своих тренингах и мастер-классах в течение последних 27 лет.

Естественно, на каждый тренинговый модуль у меня есть свои случаи, истории, анекдоты и притчи. Честно говоря, мне все меньше и меньше хочется их использовать, но законы жанра заставляют. Чтобы истории произвели мощный эффект, нужно соблюдать несколько правил.

Мои правила рассказывания историй:

07.03.2015

эмоциональный интеллект в переговорах, переговоры, эмоциональный интеллектМифы и реальность переговоров.

«Погоняй коня осознания кнутом присутствия» Тибетская мудрость

Нередко люди, участвуя в сложных, жестких переговорах, испытывают целый ряд негативных эмоций. Чаще всего такие эмоции и чувства, как неуверенность, напряжение, раздражение, тревогу, уныние, подавленность, растерянность. Естественно перечисленные эмоции ухудшают качество ведения переговоров. Переговорщик плохо соображает, хуже контролирует свое поведение, неадекватно реагирует на поведение оппонента по переговорам. Нередко оппонент,  неосознанно считывая, отзеркаливая такие проявления, начинает испытывать подобные негативные эмоции, что заводит переговоры в тупик.

В этой статье я расскажу, как психологически настроиться на переговоры и как максимально использовать возможности эмоционального интеллекта. Я дам конкретные приемы управления эмоциями во время переговоров.

07.03.2015

Один из тренеров сборной футбольной команды Германии, которая была четыре раза чемпионом мира, говорил: «Система бьет класс». Также и в переговорах, наличие системы подготовки и системы ведения переговоров является мощным гарантом успеха в переговорах.

Один из важных этапов любых переговоров – это торг. Именно после успешного торга заключаются сделки. А всегда ли мы можем успешно торговаться?

В Древнем Китае говорили, что переговоры могут закончиться тремя исходами: вы получаете мешок с золотом, вы сталкиваете противника со скалы или вы заканчиваете жизнь самоубийством.

В ходе торга переговорщики сталкиваются с двумя серьезными проблемы.

05.03.2015

Волевой интеллект. Тренинг волевой интеллектНередко участники моих тренингов и мои клиенты  жалуются на дефицит воли, что иногда называют Прокрастинацией (от англ. procrastination — задержка, откладывание; от лат. crastinus — завтра и лат. pro — на) — в психологии постоянное откладывание дел на потом.

05.03.2015
Как получать скидки на переговорахИзвестный шведский миллиардер Владелец ИКЕА в интервью журналистам рассказывал, что первый вопрос, который он задает, заходя в маленькие магазины «Есть ли у вас Скидки?» Журналистка спрашивает его: «Зачем вам просить копеечные скидки?» Ингвар Кампрад ответил: «Я тренируюсь в торге. И это мне помогает в больших переговорах не забывать просить скидки. Когда разговор заходит о больших суммах мне легче торговаться, я всегда в форме».
 
Если вы покупатель, то вы заинтересованы в получении скидок. Но как попросить так, чтобы не отказали? Практически на всех переговорах рано или поздно заходит разговор о скидках. Но далеко немногие могут простить скидки так, чтобы не отказали. Какие существуют эффективные приемы получения скидок?