Ведение переговоров: как изменить свой стиль общения.

Cложные переговоры тренинг. Ведение переговоров.Каждый человек привык разговаривать и общаться в определенной манере, и редко кто решается самостоятельно поменять свои поведенческие привычки. Большинство даже не осознает, какие свойства характера отвечают за тот или иной тип поведения, обуславливают предпочтительные модели реагирования и взаимодействия с другими. Осознание совершаемых действий происходит у людей крайне редко, и во многих случаях увидеть себя со стороны невозможно без посторонней помощи, подсказки, наставления.

Однако временами в жизни каждого происходят серьезные подвижки – они связаны с кризисом среднего возраста, переходом на новое место работы или в иную сферу деятельности, серьезными проблемами со здоровьем, болезнью или смертью близких людей.

Однако подобные эмоциональные встряски случаются относительно редко, и человек по-прежнему крутится в замкнутом колесе ежедневных поведенческих реакций, не имея понятия, как разорвать этот порочный круг. Профессиональному переговорщику нужно, несмотря ни на что, адекватно оценивать свои действия и меняться в соответствии с ситуацией, т.е. быть гибким и конгруэнтным в широком смысле этого слова. Единицы обладают качествами, нужными для успешной коммуникации. Совет всем остальным – не идти на свой страх и риск на сложные переговоры. Тренинг на данную тему, проводимый мастером убеждения и делового общения Игорем Вагиным, способствует преодолению страха и растерянности перед необходимостью заключать важные сделки.

Некоторые очень хорошо представляют, что подразумевается под сложными переговорами (тренинги по этой теме вы можете найти в видеоархиве сайта). И кто-то даже прекрасно разбирается в стилях общения. Но серьезные барьеры психологического характера часто в таких случаях мешают человеку добиться максимальной пользы от переговоров – и все заканчивается компромиссом, имеющим определенные неудобства для обеих договаривающихся сторон.

Вместе с тем, умея правильно выбрать тактику разговора с партнером, можно получить из имеющихся обстоятельств гораздо больше выгоды.

Взять, к примеру, тактику дотошного переговорщика.

Одержать верх в споре просто, если припереть к стенке оппонента фактами и объективными данными: статистикой, официальными заявления других специалистов, показателями эффективности или успешности. Дотошный переговорщик не боится сложных переговоров – тренинги с Игорем Вагиным настраивают каждого на такое отношение к делу. Будучи щепетильным ко всяким мелочам и деталям, дотошный переговорщик проработает каждый аспект повестки дня, критически подойдет к вопросу и несколько раз при подготовке к встрече взвесит все за и против, которые могут возникнуть в связи с темой обсуждения. Это тот тип коммуниканта, который всегда планирует, что и когда он скажет, предусматривает возможную реакцию противника в споре. Его уверенность в своей позиции положительно отражается и на самом процессе ведения переговоров, и на лицах, в них участвующих. Дотошный переговорщик не реагирует на голословные обвинения и эмоциональные выпады, а заставляет оппонента, при отступлении от темы, вновь обратиться к фактам, наглядно свидетельствующим его правоту.

И тем не менее, ведение переговоров в данном стиле имеет и отрицательные моменты. Некоторые впадают в крайности: придирчиво относятся к деталям и фактам, выискивают в словах собеседника какие-то подвохи, с недоверием воспринимают аргументы, не подкрепленные доказательствами. Партнеры, чувствуя некоторую отстраненность и подозрения с противоположной стороны, не готовы решить дело полюбовно, без лишних формальностей и проверок, что весьма затягивает и без того сложные переговоры. На тренинге Игоря Вагина участники в процессе ролевых игр и иных практических заданий получают возможность осознать, каково это иметь дело с дотошным переговорщиком и как избежать принципиальных ошибок, выбирая подобный стиль ведения переговоров.

Стиль «Дотошный переговорщик»: плюсы

Стиль «Дотошный переговорщик»: минусы

Прекрасно оперирует фактами, цифрами, данными, запросто может построить логическую цепочку и привести убедительные доказательства

Мало апеллирует к эмоциям собеседника, кажется в беседе холодным и отчужденным, не умеет проявлять своих чувств

Сравнивает все возможные варианты

Иногда входит в «аналитический ступор»

Полностью концентрируется на процессе ведения переговоров, мыслит практично и реалистично, добивается заранее поставленных перед собой целей

Погружается в детали и частности, может придираться по пустякам и мелочам

Планомерно готовится к переговорам, продумывает возможные варианты развития событий

С трудом адаптируется к изменениям и неожиданностям, возникшим при ведении переговоров

Делает ставку на свои развитые аналитические способности

Ожидает, что собеседник правильным образом воспримет все доводы, обладая таким же аналитическим складом ума

Настойчив, терпелив

Упрям, лишен гибкости

Другая возможная тактика ведения переговоров – «Гибкий переговорщик».

Оригинальность, легкость в общении, позитивный настрой и взгляд на вещи, ораторские способности отличают переговорщика, действующего согласно этой тактике. Он никогда не упирается в единственно возможный, максимально подходящий вариант, а подходит к решению проблемы с разных точек зрения, чтобы в любом случае добиться успеха даже на самых сложных переговорах. Тренинги Игоря Вагина учат умению вести диалог без лишнего напряжения и особой навязчивости, легко приспосабливаться к изменениям в повестке дня и возникающим каждый раз непредвиденным обстоятельствам. Такой переговорщик всегда находит нужные аргументы и никогда не сдается, даже в, казалось бы, тупиковой ситуации – он все равно пытается найти нестандартные подходы и возможности для маневров.

Однако зачастую гибкие переговорщики, в совершенстве освоив правила игры, превращаются в подхалимов, подлиз и, попросту говоря, обманщиков – для них нет никаких моральных или этических преград, если на кону стоит заключение важного договора. Чересчур гибкий переговорщик не имеет ни собственного мнения, ни четко выработанной позиции по вопросу и готов подстраиваться под мнение оппонента ради достижения своей цели. Иногда излишняя словесная расточительность приводит к впечатлению неосновательности и несерьезного отношения к делу – тогда собеседник может начать сомневаться в искренности заявлений, обоснованности приводимых доводов.

Стиль «Гибкий переговорщик»: плюсы

Стиль «Гибкий переговорщик»: минусы

Всегда ищет новые возможности, альтернативные точки зрения, способы достижения целей

Готов заплатить любую цену за осуществление сделки

Имеет приятный, располагающий к себе стиль общения, живо и бодро ведет беседу, апеллирует к эмоциональной стороне личности собеседника

Старается угодить по возможности всем, подстраиваясь под психотип оппонента

Никогда не пользуется агрессивной тактикой ведения переговоров, избегает грубости и колких замечаний в адрес оппонента

Запросто меняет свою позицию, в большой степени склонен к компромиссам и уступкам

Имеет творческий подход, не держится за единственно удобный вариант

Не имеет четкого и конкретного представления о результатах переговоров

Умеет красиво и интересно говорить

Склонен к пустой болтовне и рассуждениям не по теме

Простыми могут стать даже самые сложные переговоры. На тренинге рассказывается о том, как научиться находить свои слабые и сильные стороны – это во многом помогает контролировать свое поведение во время общения с людьми. Задача тренера – расширить ваш «репертуар» эффективного поведения за счет новоприобретенных навыков.

Обладая всеми необходимыми знаниями о стилях ведения деловых встреч и переговоров, вы можете быть гибче и восприимчивей, подстраиваться под ситуацию и не доводить дело до конфликта. Умение договариваться – одно из основных умений успешных людей, которое помогает и на работе, и в жизни.