Тренинг переговоров в Минске

Недавно провел однодневный тренинг переговоров «Сложные переговоры B2B» в Минске. Делюсь своими впечатлениями.

Сначала перечислю заказы участников тренинга:

  • Как вернуть клиентов
  • Как удержать клиентов
  • Что делать, когда тебя опускают в цене?
  • Как просить скидки, чтобы реально их получить?
  • Какую вести политику в компании, когда цены на рынке на твои услуги продолжают падать?
  • Что делать, когда на переговорах против тебя несколько человек и все задают вопросы?
  • Как работать с жалобами и претензиями?
  • Как вернуть дебиторскую задолженность?

В качестве упражнения вызова использовалась игра «Лучший переговорщик», которая реально показывает уровень переговорных навыков участников тренинга.  В данном тренинге победителем стали двое участников продемонстрировавших следующие характеристики: спокойствие, уверенность  в процессе общения, умение аргументировать свою позицию.

В процессе тренинга переговоров отрабатывали использование переговорных приемов и контрприемов, навыки распознавания манипуляций и  защиты от манипуляций (варианты манипуляций: «Стена», «Психологическое каратэ», «На доверии»)

В режиме демонстрации тренировали компетенции:

  • как эффективно презентовать продут или услугу с использованием технологии «Конвейер»
  • создание уникального коммерческого предложения
  • алгоритм просьбы о скидках «Трех шаговая модель»

На тренинге обсуждали, как понять, что оппонент в цене ниже не опустится и как выходить из переговорного тупика. Особенно подробно разбирали, как на переговорах эффективно торговаться, используя матрицу уступок и технологию «Эквалайзер в продажах», когда ведется торг по нескольким вопросам сразу. Обсуждали также вопрос: нужно ли брать тайм-ауты на переговорах, не будет ли это признаком слабости.

Всем участникам тренинга большое спасибо за активное участие и за интересные актуальные вопросы по теме ведения переговоров.