Стили ведения переговоров

В этой статье мы продолжаем разбирать основные стили ведения переговоров, и рассмотрим еще два стиля. Чтобы успешно вести переговоры, нам нужно знать свой переговорный потенциал, включая и стиль ведения переговоров. Следует помнить, что большинство людей предпочитают проводить переговоры в одном, типичном для них стиле. Менять свои привычки сложно. Чаще всего мы привязаны к настоящей модели поведения. Однако люди могут полностью переключиться на иной стиль в связи с такими событиями как:

• кризис среднего возраста
• серьезные карьерные изменения
• тяжелая утрата

Но это случаи экстремальные. Профессиональный переговорщик должен постоянно оценивать свой стиль, рассчитывать, насколько он эффективен в той или иной ситуации. Поэтому на моих видео тренингах по переговорам, слушатели выявляют особенности стиля каждого из участников. Нередко способы ведения переговоров, которые предпочитает тот или иной человек, оказываются весьма полезными и оригинальными. Но часто обнаруживаются и определенные барьеры, которые приходится снимать во время тренировки. Главная цель такого тренинга: научить участников менять свой стиль переговоров в зависимости от обстоятельств.

Скрупулезный переговорщик

Если на переговорах нужно предоставить ряд фактов и аргументов, то необходим именно скрупулезный переговорщик . Он будет проговаривать все досконально и рассмотрит все варианты . Он всегда готовится к встрече и просчитывает все риски. Скрупулезный переговорщик держится всегда достойно, спокойно и уверенно. Его аналитические способности положительно действуют на оппонента. К тому же, он не потерпит голословных заявлений и вовремя направит переговоры в нужное русло.

Минусы такого собеседника:

  • Отсутствие эмоций своих и полное равнодушие к эмоциональному состоянию оппонента
  • Стесняется людей и их чувств, с окружающими холоден и равнодушен
  • Страдает «аналитическим параличом»
  • Склонен заниматься придирками по мелочам
  • Не способен справляться с неожиданностями («Этого же не было в плане!»)
Плюсы такого собеседника:
  • Отлично схватывает и запоминает все детали переговоров
  • Охватывает все возможные варианты
  • Мыслит систематически. Практичен, добивается реально осуществимой сделки
  • Заранее все просчитает и изучит необходимую информацию, приводит документы в порядок, просчитывает все возможные риски заблаговременно. Ожидает, что оппонента убедит его логика («Позвольте мне объяснить!»)
  • Упорный, терпеливый, сопротивляется переменам

Эластичный переговорщик

Он легко общается и легко вызывает симпатию и доверие со стороны оппонента – плюсы такого собеседника. Он сам позитивен и настроен только на успех. Он эмоционален и хорошо считывает эмоции оппонента, поэтому гибок на переговорах. Здесь хочу обратить ваше внимание на такой момент: именно такие люди могут оказаться лгунами и мошенниками.

Плюсы:

  • Ищет возможности, иные «углы зрения», способы «сделать так, чтобы это сработало» За сделку готов заплатить практически любую цену («сделкоман»).
  • Обладает легкостью, шармом, бодрой и немного циничной манерой вести беседу, свои способности к социальному общению использует для убеждения собеседника.
  • Избегает оскорблений в адрес собеседника (даже когда приходится говорить «нет»).
  • Гибкий, способен к творчеству и адаптации, избегает «зависания» во время споров на переговорах.
  • Слишком много говорит.

Минусы:

  • Стремится угодить всем и каждому, становится чересчур заботливым, «подлизой».
  • Никогда не станет твердо отстаивать что бы то ни было, слишком склонен к компромиссу.
  • Легко сдает позиции.
  • Свободно общается.
  • Существует на переговорах «Зона Управления», где наше сознание контролирует все, что мы делаем и говорим.

Вы можете посмотреть мое видео о таких стилях ведения переговоров, как дружелюбный, жесткий, гибкий и дотошный, здесь.

Тренинг переговоры позволяет участникам отрабатывать умения и расширять границы этой «Зоны управления»:

• Определить свои слабые и сильные навыки ведения переговоров.
• Расширить репертуар эффективного поведения – другими словами, отрабатывать новые компетенции, которые не являются частью «природного» стиля ведения переговоров.

Определив свой индивидуальный стиль ведения переговоров, попробуйте следующие переговоры вести в новом для себя стиле. Расширьте границы «Зоны управления», что поможет вам быть более гибкими на переговорах. Что это вам даст? В зависимости от переговорной ситуации и стиля ведения переговоров вашего оппонента, вы можете при необходимости менять свой стиль, а значит добиваться успеха.

© Вагин Игорь Олегович