Приемы переговоров.Существуют различные приемы переговоров, чтобы вызвать у оппонента по переговорам эмоции неуверенности, растерянности, тревоги, отчаянья и желание пойти на уступки. Предлагая вам сначала совершенно невыполнимые условия, оппонент рассчитывает в итоге добиться максимально выгодного для себя результата. Завести переговоры в тупик, выдвигая нереальные условия – проще простого. Помните: если противник использует этот прием, он рассчитывает на вашу некомпетентность и неосведомленность о реальном положении в данном сегменте рынка.
Что делать? Показать, что требования невыполнимы. Привести четкие и конкретные аргументы: порядок цен на рынке, себестоимость продукции, услуги.
Наконец, спросить оппонента, чем обусловлены такие цены.

Прием "Кастинг". Оппонент всеми правдами и неправдами старается внушить вам: предложения ваших конкурентов куда лучше и выгоднее. Делается это для получения максимальной скидки.
Что делать? Задайте вопрос:
- Можно уточнить, по каким критериям вы подбираете партнеров, поставщиков?
- Что для него является приоритетным?
 С учетом полученной информации, презентуйте свое предложение.

Прием "Бюджетная тележка". В этом случае оппонент сразу предупреждает: у нас на этот проект выделена строго определенная сумма, отступить от нее он может.
Что делать? Есть несколько вариантов: вы можете предложить то,  что вписывается
в предлагаемую вам сумму или обсудить с оппонентом, как в будущем можно вписаться в их бюджет с вашим предложением.

Прием "Откладывание". Оппонент по переговорам не спешит проводить переговоры с вами или говорит, мы подумаем, мне надо посоветоваться
Что делать? Находить возможности дальнейшего проведения переговоров.
- Я занят. Я не могу сейчас вести переговоры.
- Я понимаю, что вы заняты. Когда Вам будет удобнее встретиться со мной?
- Хорошо, когда вы будете готовы встретиться, обсудить и  задать вопросы?
- Может, кто -  то  другой может  поговорить со мной?
-Мы рассмотрим Ваше предложение. Нам надо подумать.
- Что заинтересовало в нашем предложении?
-Какую еще информацию вы хотели бы получить?

 

Прием "Свершившийся факт". Если переговорщик в замешательстве, его собеседник может заявить о переговорах чуть ли не как о свершившемся факте. И это – в начале разговора!

-Мы, я так понимаю, уже договорились о главном. Теперь остановимся на деталях
- Я вижу, что  вы принципиально согласны…
 - Я уверен вы будете довольны сотрудничеством с нами.

Что делать? Скажите оппоненту, что вы еще не приняли решения и  нужна полная информация. Можно сослаться, что у вас есть партнеры, руководство с кем вам нужно посоветоваться. Вы один не решаете эти вопросы.

Прием "На доверии"

Цель: вызвать у вас чувство доброты, великодушия, стыда  и вины

Главное – это дружба. Ваш оппонент играет роль вашего старого друга. Рассуждает о ценности настоящей дружбы. Заверяет вас в его бескорыстном отношении к вам.

Он фиксирует ваше внимание на положительные стороны вашего сотрудничества, его долгосрочный характер и прочие позитивные обстоятельства.

Прием "Ради больших перспектив". Оппоненты делают вам явно невыгодные предложения – но уверяют в готовности к  плодотворному, стабильному и долгосрочному сотрудничеству в случае вашего согласия. Мол, почему бы не поступится сиюминутной выгодой ради такой перспективы?

Вы мне не доверяете?! Идет воздействие  на чувства вины, обиды или жалости. Оппонент знает, что весомых аргументов в поддержку своего предложения у него нет – и потому апеллирует к эмоциям.

Что делать? Выскажите оппоненту благодарность за его дружеское отношение к вам. Скажите, что вы цените его дружбу и предложение долгосрочного сотрудничества. Сообщите, что вы доверяете ему и не сомневаетесь в его порядочности.

 Используйте следующие приемы: 

- Я не готов сразу дать вам ответ, Мне нужно подумать. Оценить свои возможности
-Это не в моих правилах. Сразу принимать решение
- Долгосрочное сотрудничество интересно тогда, когда оно взаимовыгодно
- У меня нет полномочий.  Мне нужно посоветоваться с моими партнерами, юристом.

Информационные приемы переговоров.

Цель: ввести вас в заблуждение, спровоцировав вас согласиться на невыгодные для вас условия.
Явный обман. Все факты проверить невозможно. Мы рассчитываем на честность наших собеседников. Но не раз возникают ситуации, когда обмануть нас очень просто. Порой обманывают так нагло, что остается только рот раскрыть от удивления.
Скрытый обман. Скрытый обман может проявляться в неполной информацией в больших объемах информации, когда вас буквально заваливают лавиной документов или вас уводят в сторону от главных вопросов, фиксируя ваше внимание на мало значимых деталях.
Что делать? Вести записи переговоров, использовать  диктофон.

Прикинуться «Дураком», просить повторить информацию еще раз, тщательно проверять, что говорит ваш собеседник, задавать  вопросы и требовать конкретных ответов. При необходимости, брать с собой консультантов. Использовать тайм - ауты для продумывания полученной информации.

Подготовка к сложным переговорам.

•Знать свои слабые и сильные стороны, как переговорщика.
•Быть готовым к худшему варианту развития событий. Правило « Плохой погоды»
•Заранее прописать  свои цели, границы, иметь матрицу уступок, запасные варианты.
•У вас есть право прекратить переговоры или взять тайм аут.
•Не демонстрировать заинтересованность в переговорах.
•Отслеживать и контролировать свои эмоции и эмоции оппонента.
•Иметь альтернативные варианты.