Переговоры. Завершение переговоров

Когда завершать переговоры? Подойдут любые две-три причины из приводимых ниже:
• Расхождение во мнениях небольшое;
• Уступки оппонента исчерпаны
• Оппонент внезапно замедляет темп – или ускоряется;
• Оппонент начинает задавать вопросы по реализации соглашения;
• Оппонент крайне заинтересован велик (язык жестов и т.п.);
• Приближается окончание срока переговоров;
• Вы добились своей Цели;
• Или уперлись в свои границы!
Не старайтесь закончить сделку, пока другая сторона явно не готова. Такой финал будет контрпродуктивен. Оппонент от вас отшатнется. Завершать переговоры необходимо не на спаде, а на подъеме: когда явно понятно, что оппонент ответами удовлетворен. 
Успешное завершение сделки предполагает достижение поставленных целей. Важно также стимулировать оппонента к выполнению намеченных действий, и обеспечить благоприятную атмосферу для дальнейшего сотрудничества и новых контактов.
 
Прежде, чем завершить переговоры, мысленно оцените надежность получившегося соглашения. Нужно, чтобы его признали все участники и оно гарантировало хотя бы частичное урегулирование проблемы. Подумайте, смогут ли «подписавшиеся» на деле выполнить свои обещания, учтены ли все детали и подробности. Сбалансировано ли соглашение (то есть, разделяют ли обе стороны ответственность за его исполнение)? Постарайтесь также указать сроки проверки или пересмотра договоренности.
 
Как заканчивать беседу? Следуйте нескольким простым правилам. Лишний раз проясните все необходимые детали – и сведите вероятность неприятных сюрпризов к минимуму. 
 
При необходимости воспользуйтесь последним шансом объявить перерыв: чтобы обдумать их (или ваше) последнее предложение и, если ситуация того требует, запросить дополнительные полномочия у начальства. Затем составьте резюме соглашения: пройдитесь по главным пунктам и запишите их на доске (прямо на повестке дня).
Ваше устная самопрезентация должна быть всеобъемлющей и с конкретным основным выводом. Не стоит, словно попугай, повторять основные положения. 
 
Вместо этого постарайтесь ярко преподнести главную идею, сделать заключение как можно более впечатляющим и не слишком громоздким. В конце пусть доминирует основная цель, объясняющая все сказанное ранее и изложенная убедительно. А как иначе вы заставите оппонента согласиться с вашим предложением?
 
Не стоит волноваться, если партнер отвечает стандартной фразой: «Мне нужно еще раз все основательно обдумать». В конце концов, невозможно сразу же разложить по полочкам все сказанное и услышанное на переговорах. Так что проблема тут не в нерешительности (и, с другой стороны, если речь идет о больших суммах, некоторая доля нерешительности бывает очень кстати…).
 
Распределяя обязанности по выполнению договора, смотрите партнерам в глаза, пожимайте руки. Помните, что все заметки, делавшиеся в процессе переговоров имеют законную сил, и потому стоит еще раз четко записать и оформить соглашение. Избавьте оппонента от хлопот - набросайте черновик такой бумаги сами!
 
Когда все оговорено, встречу можно считать закрытой. Очень может быть, что если вы под конец чересчур разговоритесь, сделка развалится. Если вам уж так сильно хочется пообщаться с партнером лишний час-другой, говорите о чем угодно, только не о делах. Забудьте о бизнесе, лучше осведомитесь о его семье и успехах в гольфе! Тем более, что всегда сохраняется опасность «заключительных гамбитов». Подписав соглашение, немедленно обменяйтесь с партнерами рукопожатием и закройте все бумаги. Если они попробуют вставить еще какое-нибудь замечание, твердо его отклоните («Мы об этом не договаривались»).

© Вагин Игорь Олегович