Переговоры. Обмен информацией

Обмен информацией необходим, чтобы выяснить, чего ваши оппоненты на самом деле хотят от переговоров: их интересы, нужды, проблемы, заботы и «стимулы». А также, чтобы исследовать альтернативные формы сделки, которые могут предоставить взаимовыгодные условия, укрепить доверие и (не в последнюю очередь!), чтобы проверить свои предположения.

Используйте общую, публичную, гибкую повестку в качестве «оси» для обмена информацией. Говорите о каждом вопросе по очереди. Скажите оппоненту то, что вы планировали сказать: об общих интересах и вещах, усиливающих вашу позицию. Задавайте открытые, «стимулирующие» вопросы об интересах другой стороны. И внимательно слушайте! Не забывайте спрашивать «что, если...», чтобы исследовать альтернативы и определить взаимовыгодные возможности.

В целом, процесс обмена информацией можно поделить на несколько этапов:

1. информирование собеседника;
2. постановка вопросов;
3. наблюдение за реакцией собеседника, ее анализ и учет в дальнейшей беседе.

Составив повестку дня, вы будете готовы к построению стартовой позиции, рассчитанной на то, чтобы отвечать интересам обеих сторон, насколько это для вас возможно ( подход «оба выигрывают»). Или, если вы того хотите, вы можете попробовать «задавить» оппонента (подход «один проигрывает»).

Прежде чем перейти к этапу обмена информацией, бизнес-тренер Игорь Вагин на тренингах по переговорам предлагает группе следующее упражнение. Один из учеников выходит на сцену и получает заранее заготовленную схему, достаточно сложную для рисования. Его дело: изложить залу словами то, что изображено на этой картинке. Аудитория должна сконцентрироваться и четко перенести рисунок в свои тетради. Через пять-десять минут схема демонстрируется всем желающим, чтобы участники смогли проверить, насколько точно они ее воспроизвели.

Далее мы обсуждаем:

• Насколько просто и понятно оратор описал схему;
• Быстро или долго он описывал рисунок;
• Был ли он гибок, отвечая на вопросы, насколько четко прояснял ситуацию;
• Насколько понятен был его язык залу.

С последним пунктом порой происходят курьезные случаи. Как-то на сцену вышел астролог, попытавшийся описать схему, используя астрологические символы. Увы, его коллег в зале не оказалось – и в итоге большинство людей просто не поняли, о чем идет речь.

Уже не раз говорилось, что далеко не всю информацию на переговорах нужно выкладывать сразу – но многие почему-то этот момент упускают. Некоторые вещи довести до сведения оппонента совершенно необходимо. Но какие-то факты сообщать надо лишь в определенных случаях, а кое-что – лучше держать при себе (или же вы собственноручно ослабите силу своей позиции).

И не забывайте: молчание – золото! Совсем не обязательно стремится заполнить всякую образовавшуюся паузу. Тишина работает на вас: она подталкивает говорить другую сторону. В этом случае вам нередко сообщают что-то ценное, а то и предлагают определенные уступки (особенно если вид у вас уверенный –тут оппоненту начинают мерещиться самые страшные исходы, и он сделает все, чтобы «разрядить обстановку»). Если же в молчанку играет собеседник, спокойно переждите паузу или просто смените акценты в разговоре. Излишняя словоохотливость вредна: вы рискуете высказать «не ту» мысль, проговорится о собственной слабости, или же ваш чрезмерный энтузиазм убедит собеседника, что ради данной сделки вы готовы на все.

Напротив, на невыгодное предложение или атаку оппонента лучше всего отвечать именно молчанием. Точно также порой следует реагировать на отрицательный ответ собеседника. В тишине люди чувствуют себя неловко (особенно если знают, что правда не на их стороне). Длительная пауза создает ощущение безысходности – и вот ваш партнер уже старается прервать молчание, предлагая какие-то новые варианты или отвечая на незаданный вопрос. Научитесь держать паузу – и вас поразят результаты, которых вы достигнете на переговорах.

На этом этапе важно соблюдать несколько этических правил, проявляя весь возможный такт и дипломатичность. Вот они:

• Обходите стороной чересчур деликатные вопросы;
• Неприятные известия сообщайте только в той мере, в какой это необходимо;
• Всю информацию подавайте корректно;
• Сдерживайте отрицательные эмоции и контролируйте ситуацию.

Важно не только то, что вы говорите, но и как вы слушаете. Не надо в ходе слушания обдумывать следующий вопрос, готовить контраргументы и тому подобное. Забудьте об анализе и вообще всяких посторонних мыслях. Иначе ничего у вас не получится.

Точно также не следует дожидаться паузы в речи собеседника, чтобы немедленно «вклиниться» туда со своим авторитетным мнением. Вы только вызовете у партнера раздражение, да еще и продемонстрируете свою к нему невнимательность. Лучше узнать все сейчас, чем в самый «неудачный» момент на последующих переговорах. Сэкономив пять-десять минут на данном этапе, вы рискуете потерять массу времени на последующих.

На тренингах бизнес-тренер Игорь Вагин объясняет ученикам, что научиться слушать не так уж сложно. Уделите тренировкам 10-15 минут в день. К примеру, полностью отключившись от других мыслей, прислушайтесь к тому, о чем вам рассказывает жена или ребенок, поговорите с другом или коллегой. Попутно, вы еще и заслужите репутацию заботливого и внимательного человека. Во время упражнения важно концентрироваться только на той теме, о которой идет речь, выбросив из головы все второстепенное».

Тренированный переговорщик быстрее поймет проблемы партнера, что в свою очередь, позволит ему выстроить собственную позицию наиболее удачным образом. В таком случае, в дальнейшем возражений у оппонента будет куда меньше, да и вас, как своего собеседника, он будет считать человеком открытым и доброжелательным, что облегчит взаимопонимание.