Переговоры B2B. Система торга

Один из тренеров сборной футбольной команды Германии, которая была четыре раза чемпионом мира, говорил: «Система бьет класс». Также и в переговорах, наличие системы подготовки и системы ведения переговоров является мощным гарантом успеха в переговорах.

Один из важных этапов любых переговоров – это торг. Именно после успешного торга заключаются сделки. А всегда ли мы можем успешно торговаться?

В Древнем Китае говорили, что переговоры могут закончиться тремя исходами: вы получаете мешок с золотом, вы сталкиваете противника со скалы или вы заканчиваете жизнь самоубийством.

В ходе торга переговорщики сталкиваются с двумя серьезными проблемы.

Первая проблема, слишком мягкая позиция переговорщика – «Доброе сердце». А может не доброе сердце, а слабые нервы?

Вторая проблема, с лишком твердая позиция – «Ни пяди родной земли».

В результате первой позиции мы делаем слишком большие, а иногда и ненужные скидки. Покупаем слишком дорого или продаем слишком дешево. В результате второй позиции мы просто не можем договариваться, создаем конфликты, оказываемся в переговорном тупике и срываем выгодные сделки.

Деловые переговоры – это не борьба не бокс, не карате, не микст-файт. Цель переговоров – не победить, цель переговоров –договориться.

Но есть третья позиция в переговорах – система МОСТ, в случае этой позиции переговорщик ведет переговоры адекватно ситуации, гибко и конструктивно. МОСТ это аббревиатура следующих слов:

М - мудрость, понимание и принятие реальности ситуации и последствий принимаемых решений.

О - общение, коммуникабельность, умение слушать, задавать правильные вопросы, четко формулировать свои мысли, аргументировать свои тезисы.

С - считать цифры, деньги, время, сроки, проценты.

Т - терпение в процессе переговоров, контроль своих эмоций.

Суть этой системы – «Железная рука в бархатной перчатке». Эта позиция - система включает в себя 9 канонов, как эффективно торговаться. На моих тренингах по переговорам я предлагаю участникам работать именно в этой позиции, используя систему МОСТ.

Первый канон «Разведка». Важно провести детальную диагностику ситуации на рынке: цены, порядок оплаты, гарантии, варианты доставки. А лучше запастись коммерческими предложениями конкурентов, чтобы быть во все оружии на переговорах, если речь зайдет о том, что у конкурентов дешевле и выгоднее.

Второй канон «Глубокая оборона вашей позиции». Расписать зону резервных возможностей (ЗРВ). Оставьте себе поле для маневра (Стартовая позиция, Цель, Границы), чтобы были возможности для более гибкого торга.

Третье правило «ППП». Заставьте другую сторону сделать первый ход, сделать уступки. Просите об уступках. Принятое требование об уступке – уже уступка! Просите, просите, просите уступки у вашего оппонента.

Четвертое правило, правило Джима Кемпа «Сначала скажи НЕТ». На первое предложение оппонента говорите «Нет», уклоняйтесь от их предложений. Предлагайте свои варианты, ну, если это не волшебное предложение в районе стартовой позиции и выше.

Пятое правило «Только уступка на уступку». Все уступки должны чем-то обуславливаться. Всегда получайте что-то в ответ – никаких уступок от доброго сердца! Первыми выдвигайте ваши условия: «Если вы... тогда мы...»

Шестое правило «Не отдавайте весь пряник целиком». Не делайте первыми значительных уступок. Но если вы и делаете уступки, то давайте «по маленьким кусочкам». Пусть кусочки с каждым разом будут уменьшаться.

Седьмое правило «Портфель обсуждаемых вопросов». Список обсуждаемых вопросов у вас должен быть расписан. Вы можете по очереди обсуждать все вопросы, но можно поменять пакет договоренностей по вопросам, на пакет оппонента, если позволяет ситуация. Ничто не может быть соглашено окончательно, пока вы не согласитесь по каждому пункту.

Правило восьмое «Правило двух шагов». Если ваш торг зашел в тупик, используйте правило «Двух шагов». Переходите к принципиальному ведению переговоров, руководствуясь объективными критериями: средние рыночные цены, прецедент, мнение экспертов, традиции, себестоимость. Первый шаг – поиск соответствующих переговорной ситуации критериев. Второй шаг –совместное их принятие двумя сторонами.

Правило девятое «Матрица уступок». Перед переговорами распишите матрицу уступок, что позволит вам уверенно контролировать весь процесс торга.

Соблюдая эти 9 правил, вы значительно повышаете шансы выгодно договориться. Честер ли Каррас, признанный мировой эксперт в области переговоров, говорил: «В бизнесе вы получаете не то, что хотите, а то о чем договорились с другими». Я вам желаю, чтобы вы всегда выгодно договаривались на переговорах b2b!