Одиннадцать эффективных приемов ведения переговоров

Переговоры. Ведение переговоров. Тренинг переговоровНередко на тренингах по переговорам участники спрашивают меня, как эффективно управлять эмоциями оппонентов и как управлять самим переговорным процессом, чтобы не попадать в переговорный тупик и находить выгодные варианты сотрудничества. В этой статье я расскажу о самых эффективных приемах, которые используют профессиональные переговорщики с высоким эмоциональным интеллектом. Для эффективного управления эмоциями оппонента, используется целый арсенал приемов. Осуществляя влияние на эмоции оппонента на вербальном уровне с целью его расслабить, вы можете использовать четыре приема.

Первый прием «Высокий стул» – вам нужно повысить статус оппонента, подчеркнув его высокий статус в какой либо сфере деятельности: наука, бизнес, искусство, творчество, профессиональные навыки, хобби.

Второй прием «Психологические ласки»  положительно оцените его человеческие качества. Можоно сделать комплименты его мыслям, чувствам, поведению или ценностям.

Третий прием «Родственные души»  выстраивание с оппонентом более близкие отношений, подчеркивая сходство с ним по полу, возрасту, профессии, статусу, увлечениям, ценностям, религии.

Четвертый прием «Зона безопасности»  создать чувство доверия, безопасности, снижения риска. Вы можете предложить гарантии, клиентоориентированный подход, индивидуальное, персонофицированное обслуживание, бонусы. Имеет смысл обсудить с оппонентом по переговорам его опасения, возможные тревоги, страхи и механизм снижения рисков.

Именно четыре этих приема позволят вам управлять эмоциями собеседника, контролируя выплески негативных эмоций у людей, ведущих переговоры с вами.

Ведение переговоров очень сложный процесс. Но как его регулировать? Легче всего это сделать, пользуясь специально подобранными вопросами, о которых я писал в статье: «Три навыка эффективного ведения переговоров».

У вас должна быть батарея вопросов, нацеленных на выявление интересов и ценностей вашего оппонента по переговорам.

Старайтесь больше задавать вопросов, чем высказывать оценочные суждения. Все как в коучинге, где вопросы – самый мощный инструмент коуча. Тот, кто их задает, тот и управляет ведением переговоров. Задавая вопросы, вы получаете нужную для вас информацию, вы доминируете и направляете ход переговоров туда, куда нужно вам.

Что еще можно использовать для того, чтобы управлять переговорами?

Чаще всего люди с высоким эмоциональным интеллектом используют следующие семь приемов. Приемы эти просты, но чрезвычайно эффективны.

1. Сами активно предлагайте повестку обсуждаемых вопросов.

2. Выдвигайте новые вопросы для обсуждения.

3. Подводите итоги, делайте резюме по каждому обсуждаемому вопросу или теме, обязательно фиксируйте достигнутые договоренности в процессе переговоров, проговаривая и фиксируя их на бумаге.

4. При соскальзывании оппонента на посторонние темы, укажите ему на необходимость вернуться к обсуждаемым вопросам.

5. Предлагайте обсудить альтернативные варианты сотрудничества и просите оппонента предлагать свои варианты.

6. Фиксируйте внимание оппонента на сходстве позиций, интересов, ценностей, а не на различиях.

7. Говорите больше об интересах и ценностях оппонента, чем о своих собственных.

Перечисленные приемы помогут вам более профессионально вести переговоры, управлять их ходом и успешно договариваться.

На моих тренингах по переговорам мы тщательно прорабатываем каждый из этих приемов, что позволяет участникам проводить сделки более эффективно, управлять ходом переговоров, а значит и более конструктивно вести переговоры.

Желаю вам всегда выгодно договариваться!

©Вагин Игорь Олегович