Необходимость уступок на переговорах

Тренинги по переговорам учат правильно уступать 

Тренинг по переговорамНеобходимость уступок понимает всякий серьезный переговорщик. Если ваша цель – добиться приемлемого компромисса, уступать придется в любом случае. Странно только, что мало кто имеет полезную привычку заготавливать перед важными переговорами «матрицу уступок». Прежде всего, продумайте те уступки, которые вам ничего не будут стоить.

Вот пример уступки такого рода. Возьмем специалиста, который проводит тренинги по переговорам. Обсуждая условия с организаторами, он может предложить им найти зал и кормить зрителей самостоятельно (как правило, обычно за это платит тренер) – в этом случае тренинг, естественно, обойдется чуть дешевле, поскольку исчезнут дополнительные расходы. Хотя тренер, действительно, потеряет какую-то сумму (крайне незначительную!), на самом деле он избавится от колоссальной головной боли. Возиться с едой не просто, да и клиент нынче пошел привередливый – одно ест, другое не ест. Однако, переложив, по сути, тяжелый труд на плечи организаторов, сам психолог легко может преподнести это как «уступку».

Еще один вариант (им может воспользоваться писатель, режиссер и т.п.): предложить отрекламировать деятельность той или иной фирмы в своих книгах или видео-аудио программах. За «авторскую» рекламу издательство денег не возьмет. Сам писатель ничего не платит, но подает это как колоссальную уступку со своей стороны (мол, я так обычно не поступаю, но ради Вас…).

Советую заранее составить перечень таких «дешевых» уступок, который даст вам больше шансов провести успешно переговоры. Конечно, порой приходится делать и более серьезные шаги: снижать цену, сжимать сроки, повышать качество и т.п. С помощью тренингов по переговорам вы будете делать уступки правильно, соблюдая интересы свои и оппонента . Но и это следует расписать заранее. Хороший бизнесмен знает, какие уступки особенно интересуют его клиентов, и на какие уступки готов пойти он сам. Составляя список, самое незначительное вынесите в начало, а наиболее серьезные уступки – оставьте в конце, «на сладкое» (если повезет, делать их не понадобится вовсе).

Последнее и самое важное: распишите и те уступки, которые может сделать ваш собеседник. Никогда не нарушайте железное правило: или первым просите об уступке (стараясь не уступать самому), или, согласившись уступить, немедленно и непременно просите об уступке оппонента. Свои собственные уступки обязательно растягивайте во времени. Опытные переговорщики умеют нарезать «салями уступок» тоненькими ломтиками – чтобы хватило на все время переговоров. И при этом не забывают требовать свою порцию «колбаски». В этом и заключается искусство торга.

На своих тренингах по переговорам, прежде чем перейти к работе с уступками, я предлагаю следующую игру, не связанную с тем бизнесом, которым занимаются участники. Им предлагается купить или продать воображаемый дом, машину, антикварную вещицу и т.п. Естественно, во всех этих случаях диапазон цен огромен и есть немало возможностей для маневра. Прося об уступке, необходимо держать в голове все аргументы в ее пользу. Таковы правила игры – нельзя требовать уступку «просто так», нужно привести соответствующие доводы. Почему продавец должен снижать цену на автомобиль? Машина старовата и какие-то узлы необходимо будет заменить. А на дом? Там не проведен должный ремонт или местоположение не слишком удобно. В любом случае, каждый волен придумывать свои варианты».

Желательно запомнить еще несколько простых правил:

• Торгуясь, не бойтесь с ходу просить цену в половину меньше той, на которой настаивает оппонент. Порой это выглядит нелепо – но важно сразу показать «другую сторону медали».

• Расскажите продавцу о реальных ценах на рынке – так вы продемонстрируете свое знание истинной стоимости вещи.

• Ни в коем случае не признавайтесь, что заинтересованы в данной покупке.

• Старайтесь сохранить хорошие отношения с продавцом или клиентом. Шутите, веселите его, позвольте ему расслабиться. Чтобы настроить собеседника на дружелюбный лад, используйте техники вызывания симпатии, доверия и интереса.

• Разработайте варианты уступок с переменчивой ценностью (то есть, выгодных обоим). Ищите уступки, которые ничего не будут стоить нам, но покажутся ценными им. И наоборот.

• При командных переговорах, обязательно договоритесь, кто из команды будет делать уступки с вашей стороны.

Подробно все варианты уступок и переговоров подробно разобраны в книгах Игоря Вагина, посвященным тренингам по переговорам.

Уступки – это своеобразная «валюта» переговоров. Ваша цель – продумать пакет решений, охватывающий как можно более широкий круг интересов. Можно вносить не слишком «дорогие» предложения со своей стороны, одновременно не требуя чересчур многого от оппонента. «Валютными единицами» может служить стоимость, время, обслуживание, гарантия и многое другое. Важно определить нужды всех сторон и «подсластить» конечный результат для себя и других сравнительно дешевыми «ингредиентами».

Вот пример возможных вариантов:

«Я срочно поставлю вам товары (они уже имеются у меня на складе), если вы заплатите мне наличными(а не чеком через месяц)».

«Вы можете получить меньшую процентную ставку на ваш займ – если докажете, что с гарантией выплатите долг в срок».

Следует выступать инициатором подобного рода обмена. Но при этом не надо слишком часто настаивать на принципе «рука руку моет» - у собеседника может создаться впечатление, что вы его подкупаете или заставляете сделать что-то, чего он не хочет. И, конечно, обмен уступками не должен превращаться в элементарный шантаж.