Матрица уступок в переговорах
Матрица уступок это очень важный инструмент переговоров, который нужно готовить заранее, чтобы гибко вести переговоры и выгодно договариваться.
Как можно планировать уступки?
Заполните специальную Матрицу Уступок, которую я составил на основе тренингов по переговорам и продажам:
| Давать уступки, на которые вы пойдете для достижения цели | Получать уступки, которые вы хотите получить в ответ. Список требований. Выдвинутое требование - это уже требуемая уступка! |
| Держать при себе уступки, на которые мы не пойдем, потому что они находятся за пределами наших границ. | Сюрпризы-уступки. Мы будем удивлены, если они пойдут на данные уступки или потребуют их от нас |
Иногда в переговорах возникает дилемма: озвучивать цену самому или ждать когда оппонент по переговорам предложит свою цену. Здесь есть общее правило: если вы не знаете цен на рынке, стоит предложить назвать цену оппоненту. Но если вы знаете порядок рыночных цен, то лучше самому озвучить ее. Как в каждом правиле есть исключения, так есть исключения и тут. В первом случае, если мы не знаем рыночных цен и ждем предложение по цене от оппонента, он может предложить более низкую цену. Во втором случае, когда мы заявляем цену, оппонент сам может предложить более высокую цену. Будьте к этому готовы. В чем преимущество объявления цены первым? Вы сами формируете ценовой коридор с его границами, вы выводите торг в нужно вам русло.
Многое также зависит от того, насколько сильны ваши преимущества, выраженные аргументами. Если аргументы сильные, вы можете работать в жесткой манере. Если аргументы слабые, можно использовать блеф или прием «Туманное неопределенное будущее» (говорить оппоненту по переговорам, что на рынке сложная ситуация, и ему могут сделать предложения дешевле, но это не значит лучше).
В торге имеет значение сама переговорная стратегия: одноразовая сделка или долгосрочное сотрудничество. Если одноразовая сделка, то мы можем позволить себе жесткую позицию, назначая высокую стартовую цену, торгуясь медленно, делая маленькие уступки.
Если речь идет о долгосрочном сотрудничестве, мы объявляем более реальную цену, торгуемся быстро и можем себе позволить роскошь делать относительно большие скидки.
Необходимо учитывать в какой роли вы ведете торг: в роли продавца или в роли покупателя. Чаще всего роль покупателя более удобная для торга. Вы можете сослаться, на то, что у других продавцов цены ниже и лучше, другие условия покупки, гарантии, доставка, форма оплаты.
Роль продавца хороша только в том случае, когда вы монополист или сумели значительно усилить ценность вашего предложения.
Есть свои тонкости, когда мы ведем пакетный торг, то есть сразу обсуждаем несколько вопросов, пунктов соглашения: цена, сроки доставки, форма оплаты, гарантии, ассортимент и т.д.
Тут используются обычно две стратегии ведения торга.
Первый вариант. Мы отдельно торгуемся по каждому пункту обсуждаемой сделки.
Второй вариант. Мы обмениваемся скидками по малозначимым для нас пунктам переговоров, одновременно удерживая позиции по пунктам важным для нас. Например, делаем скидки по срокам оплаты, но оставляем высокую цену, или предлагаем иные варианты оплаты, оставляя прежнюю цену.
Друзья, желаю вам всегда выгодно договариваться на переговорах!
