Манипуляции в переговорах. Переговорные гамбиты

Манипуляции в переговорах - переговорные гамбиты направлены на то, чтобы воспользоваться вашей психологической уязвимостью, в момент, когда вы уверены, что сделка уже у вас в руках. Вас вымотали долгие переговоры, и вы не в состоянии смириться с мыслью о провале. Тем более, когда вы уже практически объявили боссу о заключении успешного контракта, уже предвкушая предстоящую прибавку к зарплате. К тому же, оппонент хочет совсем немногого, ему нужны какие-то жалкие копейки. Не поддавайтесь! Вот список типичных гамбитов, которые могут применяться как во время переговоров, так и при их завершении.

Гамбиты

Контрмеры

«Мой босс, правительство, клиенты теперь требуют...»

·Заранее проверьте полномочия.

·Скажите: «Сделка заключена. Вы должны ее придерживаться».

·Заберите назад уступки.

·Выдвигайте новые требования.

«Да, но...»

Стоит вам раз согласиться на их требования, они тут же выдвинут новые

·Настаивайте на том, что все вопросы и требования уже оговорены (Обратитесь к повестке дня!).

·Продолжайте проверку вопросами.

·Заберите назад уступки.

·Выдвигайте новые требования.

Дрожащее перышко

Я уже объявил, что дело в шляпе; они выдвигают новые пункты; я не могу позволить себе провала сейчас

·Никогда заранее ничего не объявляйте.

·Заявите о «нечестной игре».

·Заберите назад уступки.

·Выдвигайте новые требования.

Добавки, последние «кусочки»

«Маловажные» пункты, о которых вспоминают позднее

·Заберите назад уступки.

·Выдвигайте новые требования.

Вставки

«Маловажные» пункты, которые добавляются уже после достижения соглашения

·Закройте бумаги, встаньте, пожмите руки.

· Скажите: «Мы так не договаривались».

· Заберите назад уступки.

· Выдвигайте новые требования.

Шаг назад

«Я знаю, минуту назад я сказал 42, но сейчас я не могу себе позволить больше 40»

·Скажите им, что и 42 было слишком дешево!

·Объявите о «нечестной игре».

·«Если бы вы только.... мы могли бы сойтись и на 42 (40!)».

Как еще бороться с гамбитами и прочими недобросовестными приемами на переговорах?

·        Задайте конкретный вопрос.

·        Пропускайте враждебные замечания мимо ушей.

·        Используйте некорректные замечания в положительных целях.

·        Записывайте все сказанное.

·        Продемонстрируйте что тактика оппонента вам понятна и вас не проведешь.

·        Попросить их сказать то же самое – но позитивнее!

·        Говорите спокойно.

·        Прибегайте к юмору.

·        Просите перерыва или меняйте направление разговора.

·        Соглашайтесь обсудить спорные вопросы позднее.

·        Используйте следующие фразы: «Пожалуйста, повторите мои слова. Правильно ли вы меня поняли?», «Можем мы обсудить это наедине?», «Докажите мне, что это справедливо».

© Вагин Игорь Олегович