Конфликтные переговоры: учимся критиковать оппонента

Очень редко во время переговорного процесса все идет гладко и складывается так как надо. Весьма часто деловые партнеры бывают недисциплинированными, необязательными и даже несдержанными. Можно с этим молча мириться, а можно иной раз и покритиковать противную сторону, дабы поставить на место или приструнить напыщенных и не умеющих себя вести собеседников. Иногда действительно стоит высказать пару критических замечаний, чтобы добиться определенной реакции с обратной стороны и вывести оппонента на эффективные переговоры. Тренинг с тренером Игорем Вагиным может помочь тем, в чьи задачи входит заключение сделок с партнерами – ваш бизнес-тренер знает, как провернуть эту операцию с максимальной пользой для компании.

Конечно, мало кто любит критику. Низкая культура общения многих предпринимателей из России не дает им возможности адекватно воспринимать полезные и конструктивные замечания, а разговор часто приобретает болезненный характер, перерастая в конечном счете в перепалку. И поэтому считается, что критика не способ выхода на эффективные переговоры. На тренинге, котоорый проводит, бизнес-тренер Игорь Вагин, вы можете узнать, что это не совсем так.

Правильно выстроенная критическая линия в диалоге между вами и партнерами будет способствовать скорейшему разрешению противоречий и осуществлению эффективных переговоров. Тренинг на данную тему затрагивает основные моменты, которые необходимо иметь в виду любому переговорщику, пользующемуся соответствующей тактикой проведения деловой встречи.

• Не надо создавать «переговорный тупик»: акцент должен ставиться на вариантах выхода из затруднительного положения, а не на проблемных ситуациях и невозможности достичь согласия при существующем положении дел.
• Не надо строить из себя всезнающего учителя: большинство конфликтных переговоров случаются из-за того, что кто-то берется поучать и разделывать под орех своих оппонентов. Никто не любит, когда разговаривают безапелляционным тоном.
• Меньше эмоций: эмоциональная критика малоэффективна, поскольку все понимают, что критикующим человеком владеют захлестнувшие его эмоции, а не разум – в такой ситуации не получится никаких эффективных переговоров. На тренингах с Игорем Вагиным участники учатся владеть собой и осваивают разные техники эмоционального контроля над ситуацией.
• Не стоить делать обобщений и преждевременных заключений: на основании всего лишь одной оплошности или просчета нельзя судить о всех качествах и достоинствах людей, с которыми вы оказались в ситуации конфликтных переговоров. Ни к чему хорошему такая тактика не приведет.
• Не стоит критиковать прямо в лоб. Каждый в таком случае станет защищать свою честь и достоинство, а если это бизнесмен, то еще и репутацию своего предприятия. Критикуя, лучше обращать внимание на проблемах совместной деятельности вместо того, чтобы выискивать недостатки собеседников. Возможно, некоторые затруднения вызваны вашим непониманием ситуации и излишней амбициозностью.

Еще один совет, как избежать конфликтных переговоров: критиковать нужно действия, а не личности присутствующих. Оцениваться должен поступок, а не качества характера человека, совершившего ошибку. Не пожалейте сил, чтобы вначале создать благоприятную атмосферу, расположив к себе собеседника, и только потом, постепенно, переходите к неустраивающим вас моментам.

Соблюдайте принцип «здесь и сейчас». Нужно говорить не о проблемах в общем, а о конкретных делах и трудностях, чтобы встреча представляла собой не пустые рассуждения морализаторского характера, а эффективные переговоры. Тренинг научит вас деловой сдержанности и корректности по отношению к собеседнику.

Есть еще один эффективный прием смягчить конфликтные переговоры – указать противной стороне и на свои ошибки и недочеты. Самокритика очень полезна. Таким образом вы демонстрируете готовность разделить с партнером ответственность за совместное ведение дела.

Не приклеивайте собеседнику ярлыков. Это хороший способ унизить человека и никак не помочь осознать ему свои ошибки. Всегда нужно тщательно подбирать слова и выражения. Брань и, тем более, мат непозволителен даже в неформальной обстановке. Несоблюдение простых правил ведения цивилизованного диалога – прямой путь к конфликтным переговорам и разрыву деловых и партнерских отношений.

Перед встречей, остановитесь перед зеркалом и посмотрите на себя: что написано на вашем лице? Недовольство? Насмешка? Презрение? Увидев все эти эмоции, партнер сразу решит, что это относится напрямую к нему, и сразу займет оборонительную позицию, закрывшись от вас эмоционально и перцептивно. Вам это надо? Критика может быть услышана и принята к сведению, только если ваше лицо, интонация и речь будут выказывать ваше расположение к партнеру.