Как профессионально вести переговоры. Как манипулировать.

Как профессионально вести переговорыОднажды кочевники осадили город. Жители города долгое время успешно держали оборону, и продолжали бы ее держать, но заканчивалась провизия, и умирали голодной смертью старики и дети, а помощь все не приходила. Посовещавшись, жители приняли решение провести переговоры с кочевниками и договориться о сдаче города на приемлемых условиях. Но смельчаков не нашлось. Мужчины боялись идти к кочевникам, опасаясь за свою жизнь. И тогда вызвался идти мальчик, у которого родители погибли, защищая город. Парнишка попросил, чтобы ему дали с собой верблюда и козла.
 
Утром, когда рассвело, мальчик вышел из города, держа на привязи верблюда и козла. Кочевники окружили храброго парнишку, а предводитель спросил сурово, зачем он пришел? Мальчик ответил, что пришел провести переговоры о сдаче города.
Предводитель удивленно сказал:
-Ты еще маленький. А что по больше никого не нашлось вести переговоры
Мальчик спокойно ответил:
- Тогда ведите переговоры с верблюдом
Предводитель кочевников, удивившись дерзости мальчика, заговорил вновь:
- Мы имели в виду кого - то постарше с бородой
Мальчик серьезно ответил
- Тогда ведите переговоры с козлом, он старше меня и с бородой.
Кочевники рассмеялись и перешли к обсуждению условий сдачи города. Вскоре, они договорились, что помилуют всех жителей, но заберут все ценности. Кочевникам  давно надоело осаждать город и терять своих людей, они сами думали о снятии осады.
 
Как профессионально вести переговоры подробно написано в моих книгах: « Переговоры, выиграй каждый раунд» и «Мастер-класс. Переговоры». В этой статье я остановлюсь на переговорных гамбитах. Гамбитами называют наиболее распространенные уловки в процессе переговоров. Мы не призываем использовать их, но всегда следует быть готовым к подобным «сюрпризам» со стороны оппонента. Цели гамбитов: вынудить вас пойти на уступки, скидки, принятие невыгодных вам условий. По сути, гамбитные уловки - варианты манипуляции. 
 
Как понять, что оппонент по переговорам манипулирует?
Вы испытываете слишком много эмоций: дискомфорт, тревогу, напряжение, подавленность, растерянность или неадекватную эйфорию радость, расположение к оппоненту.
Ваши интересы не учитываются. Вас вынуждают делать уступки, Вам не делают уступок.
Вторая сторона уходит от использования объективных критериев. 
Процесс переговоров стопорится, заходит в тупик.
 
Гамбиты переговоров.
1.Гамбиты Психологический прессинг.
2.Гамбиты «Стена». 
3.Гамбиты «На доверии».
4.Гамбиты «Информационные». 
 
Гамбиты Психологический прессинг. 
Цель: прощупать вас, как вы держите психологический удар, вызвать состояние неуверенности, растерянности. Могут быть следующие варианты. Остановимся на каждом из них.
 
«Давление статусом». Во время переговоров оппоненты стремятся воздействовать на вас своим статусом, демонстрируя свою значимость и превосходство. Используется снисходительный тон, и демонстрируют свои возможности, связи. Могут опоздать на встречу, сославшись на неотложные дела. Периодически говорят по телефону, отдают распоряжения сотрудникам и даже не утруждают себя извинениями. К нему постоянно приходят подписывать какие-то бумаги и т.п.
Что делать? Подыгрывайте оппоненту, делайте комплименты. Но не дайте себя провести. Мягко, но ясно покажите: вы себя уважаете и намерены отстаивать собственные интересы.
- Я только что вернулся из США, Японии или Китая, там было несколько важных встреч. Мы работаем с транснациональными корпорациями.
- Приятно сотрудничать с таким известным и успешным партнером. Давайте посмотрим, чем мы можем быть полезны друг другу.
 
Критика ваших предложений. Критикуют ваши цены, гарантии, варианты оплаты.
Что делать? Задавайте уточняющие вопросы, чтобы получить конкретную информацию, и аргументировано ответить по существу. Нередко оппонент высказывает мнения и не приводит факты. Можно возражения, критические замечания собеседника перевести в вопрос, так чтобы результативно ответить. Вы можете смягчить высказывания оппонента, сославшись на наличие разных мнений, противоречивой информации, особенно если информация получена из Интернета.
- У вас высокие цены.
- Можно уточнить, в сравнении, с какими компаниями? 
 
Получив нужную информацию о конкурентах, вы сможете показать, в чем преимущества вашей продукции, тем самым отстоять ваши цены.
- У вас высокие цены.
- Для вас важно знать, как образуются цены в нашей компании? Это высококачественная, сертифицированная продукция, кроме того, у нас бесплатная доставка, широчайший ассортимент и гарантии…
- Мы о вас ничего не знаем
- Какую конкретно информацию вы хотите получить?
- Для вас важно знать, насколько мы надежные партнеры? Я расскажу, с какими известными компаниями мы уже успешно сотрудничаем ….…
- В Интернете мы нашли негативную информацию о вашей компании. Для вас важно работать с компанией имеющей хорошую репутацию? Я готов предоставить вам отзывы наших клиентов …. 
- В Интернете мы нашли негативную информацию о вашей компании
- В Интернете много разной информации. Там есть и положительные отзывы о нашей компании. В частности, насайте нашей компании есть много положительных отзывов от наших клиентов.
- Ваша компания не дает гарантий
- Можно уточнить, что вы подразумеваете под гарантиями?
- Ваша компания не дает гарантий
- Для вас важно работать с компанией, которая гарантирует качество своих услуг? Я сейчас подробно об этомрасскажу… 
 
Реакция на прессинг. Когда на вас кричат, вас перебивают или оппонент позволяет себе некорректные высказывания, можно сказать: «В таких ситуациях я чувствую… и это мне мешает..» и заговорить о собственных негативных ощущениях, что мешает вам вести переговоры. А дальше предложить цивилизованные правила ведения делового обсуждения. Очень важно произносить все это спокойно и доброжелательно. Интонацией. Данный прием уменьшает интенсивность ваших негативных эмоций и позволяет взять ситуацию под контроль.