Что такое общее заявление? Это обрисовка обстановки в целом. Не следует считать его лишней возможностью объявить свою стартовую позицию по вопросу переговоров.

Общее заявление часто включает замечания по поводу:

·       Вас и вашего продукта, услуг и т.п.;
·       прошлого сотрудничества;
·       ваших будущих намерений;
·       основной причины встречи.

Зачем делать общее заявление? Многим переговорщикам очень мало проку от их общих заявлений. Они просто мямлят первое, что им приходит в голову. Ценное общее заявление обычно позволяет укрепить взаимоотношения, продемонстрировать вашу силу и еще на шаг приблизиться к выгодному соглашению.

Делать общее заявление долженглава команды. Или ваш главный переговорщик. Или оба вместе. Жесткого правила тут нет. Но чем заявление длиннее, тем важнее, чтобы его произносил именно главный переговорщик (не следует давать понять противоположной стороне, что все переговоры лягут на плечи главы вашей команды!).

Спланируйте основные пункты, ключевые фразы. Возможна и визуальная поддержка.Пусть речь будет короткой, четкой и по делу. Заранее все повторите,чтобы быть уверенным, что все получится правильно. Если вы выступаете первым, оставьте время для заявления оппонента. Почти наверняка ему тоже хочется что-то сказать в начале переговоров. Поэтому ему не понравится, если вы не оставите на это времени «по регламенту».

Если вы выступаете последним, продолжайте говорить, создавая Повестку дня. Свято место пусто не бывает. Другая сторона может заполнить образовавшуюся паузу тем, что вам не совсем нужно – например, своей стартовой позицией. Нельзя допускать этого раньше времени!

Три кнопки общего заявления

Если вы хотите, чтобы ваше Общее заявление произвело эффект, попробуйте нажать эти три  волшебные кнопки. И именно в данном порядке!

1. Взаимоотношения

Скажите что-то, что поможет основать, создать или поправить ваши взаимоотношения, вспомнить про прошлые совместные успехи или решенные проблемы. Используйте комплименты и говорите об общих интересах.

«Мы рады вновь говорить с вами о возможной повторной поставке. Мы были довольны последней партией товара, которую вы нампоставили».

2. Сила

Будьте осторожны,  оппонент не должен подумать, что вы собираетесь играть оп принципу «один проигрывает».Не угрожайте и не давите! Если у вас есть слабые стороны о которых им уже известно, возможно, стоит безоговорочно с ними согласиться. (И не надо будить в себе зверя!)

«Но на этот раз мы вышли на тендер и обнаружили, что ваша цена высока, а условия оплаты жестче, чем у ваших конкурентов».

3. Возможность соглашения

Предскажите, что вам удастся прийти к соглашению. Это пророчество само себя исполнит. Начните движение к сделке!

«Как бы то ни было, мы работали с вами раньше и если бы вы более гибко подошли к цене и условиям оплаты, я уверен, нам удалось бы сегодня достичь соглашения».

Самопрезентация

Как легко догадаться, общее заявление должно содержать определенный набор сведений о компании, ее продукте, ее партнерах, преимуществах и т.п. Такого рода мини-презентация может  частично проводится и на других этапах переговоров – но именно во время общих заявлений ей следует уделить повышенное внимание. Поскольку лучше всего продемонстрировать технику подобной презентации на примерах, некоторые из них мы приведем здесь.

Вот как выглядела презентация одной известной фирмы, торгующей стройматериалами:

«Наше предприятие работает на рынке строительных товаров уже 9 лет. Мы располагаем собственной производственной базой и развитой торговой сетью. На складе постоянно находится запас товаров в полном ассортименте.  Вся продукция сертифицирована и запатентована. Наши представительства открыты уже в семи городах России, а нашими постоянными партнерами являются такие  крупные предприятия, как «Северсталь», «ВЕКА-Рус», «Авангард-KNAUF»  и другие.  Мы – единственное предприятие в России, имеющее полный производственный цикл: от проектирования и изготовления оборудования до выпуска на этом оборудовании готовой продукции. По желанию заказчика мы можем спроектировать и изготовить индивидуальный вариант оборудования или тип профиля в собственном инженерном центре.

Объемы перерабатываемого металла на нашем предприятии достигают 4000т/месяц. Номенклатура выпускаемых изделия превышает 200 наименования. С 1997 г. мы осуществляем экспортные поставки. Наша фирма является лауреатом многочисленных всероссийских и международных выставок, и участвует в различных ассоциациях. Мы сотрудничаем с Европейским банком реконструкции и развития».

 © Вагин Игорь Олегович