Эмоциональный интеллект в переговорах

Мифы и реальность переговоров.

«Погоняй коня осознания кнутом присутствия» Тибетская мудрость

Нередко люди, участвуя в сложных, жестких переговорах, испытывают целый ряд негативных эмоций. Чаще всего такие эмоции и чувства, как неуверенность, напряжение, раздражение, тревогу, уныние, подавленность, растерянность. Естественно перечисленные эмоции ухудшают качество ведения переговоров. Переговорщик плохо соображает, хуже контролирует свое поведение, неадекватно реагирует на поведение оппонента по переговорам. Нередко оппонент, неосознанно считывая, отзеркаливая такие проявления, начинает испытывать подобные негативные эмоции, что заводит переговоры в тупик.

В этой статье я расскажу, как психологически настроиться на переговоры и как максимально использовать возможности эмоционального интеллекта. Я дам конкретные приемы управления эмоциями во время переговоров.

Существует миф, что во время переговоров вы должны быть постоянно спокойными, невозмутимыми, с каменными лицами, что нельзя показывать свои эмоции оппоненту по переговорам, чтобы не испытывали внутри себя.

Мы все живые люди и полностью управлять своими эмоциями у вас не получится. Да и вам не приятно вести переговоры с человеком с каменным лицом, формально обсуждающим с вами вопросы.

У кого это получается естественно? У больных шизофренией с выраженным шизофреническим дефектом. У них маскообразное лицо, монотонный голос. Отстувие выразительной мимики и пантомимики. Они практически без эмоций формально общаются с людьми. Работая психиатром на скорой психиатрической помощи, я много общался с такими больными.

Лично я не хочу вести с ними деловые переговоры. Современный подход к переговорам состоит в умении максимально использовать широкий спектр эмоций в переговоной практике, естественно адекватно переговорной ситуации, то есть используя ресурсы эмоционального интеллекта.

Мы, проводя переговоры, не только обмениваемся информацией, но еще обмениваемся эмоциями. И поэтому очень важно уметь управлять своими эмоциями и эмоциями партнера по переговорам.

Встает законный вопрос, а какие эмоции и чувства востребованы на переговорах? Какие эмоциональные регистры используют опытные переговорщики?

На основании своего опыта ведения тренингов по переговорам, а я уже провожу данные тренинг уже 17 лет, я выделю четыре базовых эмоциональных регистра. Вот четыре аккорда в эмоциональном сопровождении процесса переговоров:

• Зеленый аккорд. В начале и в конце переговоров это состояние можно описать следующим набором эмоций и чувств: радость, доброжелательность, приподнятое настроение. Для чего это нужно? Чтобы вызвать положительные эмоции у оппонента по переговорам и создать дордобжелательную атомосрфеу на переговорах.
• Синий аккорд. Спокойствие, собранность, повышенная концентрация внимания. Такое состояние нужно, когда вы обсуждаете очень важные моменты на переговорах: цифры, условия сделки и нельзя допустить ошибок в расчетах.
• Желтый аккорд. Состояние драйва, потока, решимости максимальной уверенности в себе. Вам нужно презентовать ваше предложение, убедить другую сторону в его ценности. А для этого нужно много энергии и эмоций.
• Красный аккорд. Подразумевает упорство, уверенность в себе, решимость, стойкость. Вам нужно отстоять свои интересы, когда против вас используется психологический прессинг, психологическое карате, крик и истерика.

Как видите нужно уметь в зависимости от ситуации включать нужный эмоциональный регистр. Вот почему опытных переговорщиков нередко называют шоуменами. Я считаю, что опытные переговорщики умеют максимально использовать возможности эмоционального интеллекта.

Успехов вам на переговорах!