Деловые переговоры: тренинг на усвоение приемов ведения диалога.

Деловые переговоры тренинг, приемы переговоров.В арсенале опытного переговорщика всегда найдется прием, подходящий ситуации общения за столом переговоров. Каким же образом можно удерживать свои позиции, контролировать действия противной стороны и манипулировать оппонентом во время деловых переговоров? Тренинги Игоря Вагина помогают молодым специалистам сориентироваться в методах и способах ведения дискуссии с партнерами по бизнесу, новыми клиентами или заказчиками. Вместе с тем, на занятиях Игорь Олегович представляет массу полезных и интересных приемов практического характера, которые можно использовать и в других ситуациях общения – с коллегами, начальством, официальными лицами других организаций. Предлагаем вашему вниманию список наиболее популярных приемов переговоров, применяемых многими деловыми людьми.

Обесценивание.
Очень простой способ понизить значимость или достоинства предложения оппонента. Контрприемом противной стороны в этом случае может стать отстаивание собственных позиций и нахождение неоспоримых доказательств своей правоты.
 
Занижение цены.
Один из самых популярных приемов переговоров. Намеренно понизить цену предложения, исходя из существующих на рынке расценок. В ход могут идти самые разные аргументы. Контрприемом оппонента будет аналогичное завышение цены.
 
Золотые горы.
Весьма манипулятивный прием переговоров в виде обещаний долгосрочного сотрудничества, гибких условий сделки, дополнительных скидок ради уступки в цене. Контраргумент оппонента – свой вариант или видение соглашения, которое может быть подписано в ходе деловых переговоров (на тренинге этот прием отрабатывается в виде ролевой игры).
 
Эмоциональная реакция.
Вместо представления фактов и конструктивных предложений демонстрировать свое личное отношение к делу с большой примесью негативной эмоциональной лексики, возмущаясь, раздражаясь, негодуя. В ответ на это партнер по переговорам должен оставаться спокойным, не поддаваться на провокацию и отвечать не истерическими выпадами, а резонными суждениями, подкрепленными весомыми аргументами.
 
Задавание вопросов.
С помощью данного приема переговоров можно вынудить партнера ошибиться, чтобы иметь повод придраться к точности сообщаемой им информации, перетягивая на себя таким образом контроль над процессом деловых переговоров. На тренинге Игоря Вагина участникам предлагается использовать ряд контрприемов: отвечать вопросом на вопрос, отвечать лишь на некоторые вопросы, раскрывать только часть информации общего характера, чтобы потом не запутаться в деталях.
 
Принуждение к оправданию.
Самый простой способ одержать верх над оппонентом – заставить его оправдываться по незначительному поводу. Тогда ваш противник у вас в руках. Здесь, к сожалению, сложно подобрать адекватный контрприем, который годится для деловых переговоров – на тренинге Игорь Вагин советует не обращать внимание на подобные «наезды» и придерживаться своей линии.
 
Ссылка на прошлые и актуальные договоренности
Если позволяет ситуация, можно сослаться на некие устные договоренности, сделанные в рамках телефонного или электронного общения между участниками. Контрприем –просто проверить, были ли такие договоренности вообще.
 
Высшие ценности.
В ход идут упоминания о дружеских отношениях, долгосрочном сотрудничестве, честности и добросовестности оппонентов. Многие вещи, на которые ссылается противная сторона, подчас не имеют ничего общего с деловыми переговорами (тренинг определенных способов реагирования поможет тем, кто легко поддается влиянию). В ответ надо просто и непринужденно соглашаться, но продолжать гнуть свою линию.
 
Атака слабых аргументов.
Атаковать слабые стороны бизнеса оппонента. Контрприем – игнорирование высказываний, использование собственных доводов о слабых и сильных сторонах своей бизнес-деятельности.

Для настоящего аса переговорного дела важно уметь отслеживать приемы переговоров и своевременно реагировать с помощью подходящих контрприемов. Хотя даже у опытных переговорщиков бывают промашки: поддаваясь на провокацию, они реагируют эмоционально и перестают владеть ситуацией.

Именно с целью овладения контролем над собственными эмоциями и проводятся тренинги по переговорам. Как управлять своим психическим и эмоциональным состоянием, делятся советами знающие люди и эксперты в своей области. Тренинг бизнес-навыков помогает участникам справляться со стрессом, неуверенностью, неожиданными ситуациями, требующими немедленного реагирования. В ходе занятий объясняется также, почему так важно оставаться стрессоустойчивым.