Айсберг интересов в продажах

В каждой отрасли продаж у клиентов – свой «айсберг интересов». Попробуем привести несколько примеров, касающихся наиболее распространенных областей продаж.

Финансовые услуги, продажа ценных бумаг:

Составляющие айсберга:

  • Дать образование, обеспечить будущее детям;
  • Сохранить, спрятать, преумножить деньги;
  • Обеспечить свою старость;
  • Обеспечить себе бизнес, карьерный рост, ренту;
  • Престиж и общение.

Ключевые фразы:

- Самое главное – это обеспечить безбедную старость.
- Вы работали больше других. Разве вы не заслуживаете лучшего?
- Покупка ценных бумаг – это вложение в будущее ваших детей, не так ли?
- Вы думаете о своих детях, когда делаете финансовые вложения? Разве плохо быть ответственным отцом (матерью)?
- Деньги – это власть, а власть – это свобода. Если есть деньги, можно делать все, что угодно, верно?
- Однажды вы уйдете на пенсию. Представьте, как хорошо будет вам и как плохо тем, кто о своем будущем вовремя не позаботился!
- Эти вложения сделают вас обеспеченным человеком. Разве плохо в старости быть независимым? Хотите, чтобы у вас было время и возможность заниматься тем, что вам нравится?
- Вы знаете хоть одного богача, который бы не вкладывал деньги в свое будущее?
- Разве плохо быть хозяином своей жизни, обрести финансовую независимость?
- Как вы распорядитесь своим досугом, когда начнете жить на проценты с ценных бумаг? Ваша жизнь станет более насыщенной, не так ли?

 Продажа автомобилей

Составляющие айсберга:

  • Удобство для семьи;
  • Общение;
  • Новизна;
  • Власть;
  • Престиж;
  • Принадлежность к определенной группе.

 Ключевые фразы:

- Разве ваша семья не будет гордиться такой покупкой? Дети наверняка будут в восторге!
- Неужели вам не хочется купить для семьи такую надежную и безопасную машину?
- С этим автомобилем вы вновь почувствуете вкус к путешествиям!
- Разве не приятно подъезжать к офису на такой машине?
- Вы не находите, что «Мерседес» позволит вам создать желаемое впечатление о себе?
- Покупка новой машины говорит, что вы – человек успешный, не так ли?
- Только подумайте, как вы будете смотреться в этом авто!
- Это самая популярная машина в нашей стране!
- Это надежная и безопасная машина. Вам не будет стыдно за такую покупку.

Недвижимость

Составляющие айсберга:

  • Престиж, желание обойти других;
  • Общение;
  • Власть;
  • Принадлежность к определенной группе;
  • Надежность, сбережения;
  • Комфорт;
  • Вложение денег;
  • Дизайн;

Ключевые фразы:

- Вы хотите стать хозяином самого красивого дома в округе?
- Мы предлагаем выгодную сделку. Разве вы не хотите сделать покупку по наилучшей цене?
- В такой дом приятно пригласить гостей.
- Вы хотели бы иметь уютный дом, где так приятно будет отдыхать после тяжелого дня?
- У вас будут очень славные соседи.
- Когда люди увидят ваш новый дом, как изменится их отношение к вам? Он станет наглядным свидетельством вашего успеха.
- Это дом покажет другим, что за свой труд вы заслужили лучшее.
- Что может быть лучше собственного дома? Покупка дома – это гарантия финансовой независимости.
- Когда вы вкладываете деньги в дом, каждая копейка работает на вас. Разве можно экономить на такой покупке?

Ремонт и строительство судов.

Составляющие айсберга:

  • Быстрое выполнение заказа;
  • Качественная работа;
  • Надежность;
  • Приемлемая цена;

Ключевые фразы:

- Наше ноу-хау позволит вдвое сократить простой судна.
- У нас имеются международные сертификаты, подтверждающие качество работы.
- Чем быстрее ремонт, тем он дороже. Но вы всегда сможете сэкономить, немного «раздвинув» сроки.

Продажа и производство видеоклипов (рекламы).

Составляющие айсберга:

  • Надежность;
  • Престиж;
  • Экономичность;

Ключевые фразы:

- Мы работаем на этом рынке уже десять лет.
- Для изготовления клипов используется новейшее оборудование.
- Мы делали клипы для крупных зарубежных компаний, в том числе для «Кока-колы»
- Мы сотрудничаем с лучшими режиссерами из России и с Запада
- Нашими заказчиками являются крупные российские кинокомпании – ведь у нас работают только профессионалы.
- У нас имеется гибкая система скидок

Туристические поездки (путевки в дома отдыха)

Составляющие айсберга:

  • Хорошее соотношение цены и качества;
  • Комфорт;
  • Удобное местоположение;
  • Общение;
  • Новые впечатления.

Ключевые фразы:

- Мы гарантируем отличный номер в отеле с чудесным видом из окна. Питание – по первому классу, и расположен он почти в центре города.
-  Разве не замечательно будет съездить в круиз, познакомиться с новыми людьми?
- Только представьте себе – карнавал в Рио! А сколько новых знакомых у вас там появится?
- Разве не здорово поехать с друзьями на недельку за город?
©Вагин Игорь Олегович